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间接到达高级客户 间接到达高级客户

#122间接地到达C-Suite,通过他们依赖的专业人士

如果您的公司需要达到高级管理人员 - C-Suite - 提供您的服务, 可能很难获得机会。高级人民被助理,语音邮件,永无止境的会议时间表守护,常旅行。 他们不太可能看到您的电子邮件,拍摄电话,退回语音邮件,或者在任何网络活动中 you can get into.


那么,营销人员如何帮助他们的业务发展人员和他们的卖家,展示你公司提供的价值 - 特别是当C-Suite似乎是旨在让你出去的堡垒时?找不到另一扇门而不是试图训练主闸门。做这个 通过在已知和信任的人民中开发盟友 由高级管理人员需要达到。

高级管理人员不能单独完成工作。 他们依靠一大群的商业顾问 - 律师,会计师,商业估价员,税务战略家和顾问。反过来,这些人依赖于其他商业专业人士,以确保他们提供的建议是最好的。

那是你进来的地方,这是如何。

开发专门为这些商业顾问预定的内容,帮助他们更好地完成工作。让我们称之为“影响者”,因为他们能够让您进入理想的客户组织的上部梯队。

那是如此,开始 开发满足他们需求的内容。就像任何其他目标市场一样这样做。 我称之为“间接内容”。 您的“经济买家” - 批准您公司发票的人 - 不是您的直接焦点,但有人不同。更重要的是,影响者经常 比你的难以捉摸的C-Suite Executive更容易到达.



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“间接内容”的力量

这个主题在最近与邻居的最近的后院对话中出现了。在这里,我的见解是如何间接影响购买决策的内容。

邻居,我会打电话给Fatima,告诉我她的时间与文件管理公司 - 换句话说,纸质碎纸机。她谈到了营销公司发展的广泛课程,涉及法律问题。

我的回答是这样的,“来吧,法律内容?为什么?纸质粉碎是根据成本,成本和成本而销售的,即它。“

法蒂玛给了我一个病人的外观。她说,她的公司了解到,虽然她公司服务的合同往往由办公室经理签署, 实际决定在幕后。最常见的是,这是公司的法律顾问。她说,律师参与了,因为他们对机密性担心。他们希望确保公司与医疗记录的文件,信用卡号和其他机密信息很好,真正切碎,并不会被发现吹街上。

因此,法蒂玛的公司展示了对隐私问题和安全的理解 创建内容有助于律师 关注这些问题。一个重点领域是关于隐私法的新发展。

而且,纸质粉碎公司 表明它“收到了消息”,就需要文档机密性。它帮助他们从竞争中脱颖而出,在购买决定中有利于最有利的人。

对“影响者”的内容需要有何不同?

许多商品和服务直接出售 - 最终用户的决定是由最终用户制作的。然而 许多其他销售(如纸质切碎)受到不同方面的影响 - 所以您的公司的内容策略可能需要重点关注此间接类别。

影响因素可能与某些关键领域的直接购买者不同,您的内容营销策略需要反映这一点。他们的担忧是什么?我很高兴你问 - 因为它意味着你在思考“我的观众需要知道什么,“而不是”我想告诉他们的东西。“

可靠性有价值:一个影响者正在寻找 他们可以依靠的供应商。没有惊喜。这是影响人类类型角色的许多人的特征 - 他们希望能够依靠您的公司进行固体性能。如果可以记录表演,它会更好。因此,您的内容需要展示您的可靠性, 可能通过案例研究表明其提供的能力.

不成本敏感:部分原因是“影响者”不是为您的服务支付的人,他们往往不那么关切成本。关于成本和质量之间的权衡,特别是服务质量, 您的内容应朝着该连续体的“质量”结束。您甚至可能会强调您的保费方面 - 他们将为影响者提供舒适和保证。

能够展示尽职调查:“影响者”可能需要指出选择贵公司的理由。想象一下,影响者可以说:“她有一个在她的行业中获得的最好的博客之一,她发表了一些优秀的白皮书,并在主要贸易媒体上撰写了几个思想领导文章。”所有这些都将使最终客户更有信心,即他们的利益正在考虑。

影响者想要看起来很好:现在,把自己放在他们的位置。你愿意拥有一个客户,“记住你推荐的顾问?他真的知道他的东西,做得很好。“或者,“这是一个完全噩梦。清理他的错误花费了一些认真的现金。“ 影响者的声誉骑在他们推荐的供应商上。您公司的内容需要反映您的可靠性 - 可能通过具有您和您的客户的视频和文章,谈论进展顺利的项目。

让您的想法在渠道中发布

我在别处谈过 关于 在您想要到达的人员依赖和信任的媒体中发布内容的值。这与影响者相同。律师,会计师,工程师,商业估价物和其他专业人员都有大量出版物。

如何找到这些媒体?在许多公司中,这些职业中有人 - 特别是法律顾问和会计师。向他们询问他们如何与他们的职业新闻进行调整。它可以在打印媒体和他们的在线等价物中,而且许多专业协会也维持一个网站和新闻饲料,需要持续与读者相关的新闻。

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Carl Friesen.

Carl是思想领导资源的创始人,并帮助商业专业人士获得他们所需的技能,以便将其个人资料作为主题专家和思想领袖。

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