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内容必须说服以及告诉 内容必须说服以及告诉

#121您公司的内容 - 越过“讲述”和“说服”

我和我一起工作的许多商业专业人士 深深爱上他们的工作。例如,我最近与蒙特利尔的工程师交谈,该工程师是一个坚定的信徒,即称为电凝(EC)的化学过程是 下一个最大的水净化.


她热情谈论了 关于废水如何流过正电荷的阳极和带负电阴极之间的空间,以及分开的悬浮和溶解的固体。 我只是喜欢这种令人讨厌的热情.

我的工作是传达EC的作品,还要进一步走一步 - 要描述它如何满足客户的需求,并说服它们 他们应该让这项技术仔细看看。因此,我的问题是哪种情况是最适合的,它如何比较其他水处理方法,以及哪种组成部分是良好的。

我的工程师表示,EC在成本结构的高端,但是 它在它可以处理的成分方面非常广泛,预计尚未认识到尚未认识到的成分才能表现良好。 所以,我写的博客文章谈到了欧共体的“如何”,也谈到了“为什么”.

内容之间的差异是“告诉”一个主题的内容, 但也说服了潜在客户关于某些事情,一般都采取行动。这可能是发送电子邮件询问更多信息,以便单击询问某人呼叫的表格,或下载诸如白皮书的铅磁铁。

“说服”功能通常远远超出事实,以拉动潜在客户的情绪 你正试图达到。

卖掉嘶嘶声,而不是牛排“是营销中使用的原则。但在专业服务中, 涉及并没有大量的情感。还是在那里?

即使您的公司提供了基于事实的服务,例如能源审计,供应链管理或环境评价, 情绪总是在工作。前瞻性客户的情绪要么推动你的成功,以获得参与,或者远离它。

这是因为销售中的另一种众所周知的原则 - 人们在情感上购买,并在事实之后,逻辑证明。换句话说,他们购买因为购买如何让他们感觉到,然后在他们选择的选择后,会发现已经购买购买的逻辑原因。

所以 你如何找到解锁决定的情感触发器 关于沉闷和干燥的商业专业服务?



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您的内容必须解决“贪婪”或“恐惧” - 或两者

关键是要了解这一点 你公司的服务是任何东西,但对那些买它的人“沉闷而干”。在净水技术的情况下,它不仅仅是关于决定的事实。 也有情感 – “决定抓住这个新的EC技术,让我看起来很好,或者它会是我后悔的吗?

他们面对了 他们需要解决的问题,或者他们想要访问的机会。换句话说,他们正在努力与最基本的人类情绪斗争 - 我称之为“贪婪”和“恐惧”。

正如您可能期望的那样,在这里,我们深入了解内容策略如何帮助您构建公司的个人资料。 问题:您公司博客文章,演讲,白皮书,文章和其他内容的两个动机.

这是这个想法,简而言之:

“贪婪”内容在获得一个好处 - 更多收入,更大的个人奖金,促销,更快的监管批准,更好的融资术语或其他优势。

“恐惧”内容在避免问题 - 财务损失,空银行账户,错过的促销,被解雇,被罚款,在监狱或其他一些缺点中度过罚款。

您准备的内容必须在任何一个或两个驱动程序中构建。除非你有意识地 想想你解决了什么问题或你帮助他们访问的机会,你的内容不会有效 移动你的前景采取行动。

为此,您需要清楚地了解您在内容中所处的人 - 您的“头像”或“Persona”,我在博客文章#5中解决。这篇文章讨论了 如何准备您公司理想客户的心理形象。这包括他们的行业,职业,教育和其他因素,帮助您了解如何吸引其利益。

只有,您可以了解您的服务如何帮助迎接“贪婪”和“恐惧”按钮,让人们对您的服务说“是”。

所以,虽然您的内容必须解决真正的商业机会和问题, 它必须这样做,以一种吸引深厚的希望和恐惧 你的头像代表的人。

案例研究和推荐帮助您说服您的前景

有两种主要方式可以使用内容来安抚前景,以便为他们提供合适的人:案例研究和推荐。

我之前讨论过两次案例研究:

  • 在博客文章#13,关于案例研究如何努力,如果他们向客户保证您的经验,所以你成为一个“安全的选择”(解决“恐惧”问题)
  • 在博客文章#1,关于如何研究如何努力,如果他们让客户看起来很棒,那么解决我们可能称之为“贪婪”的问题。

案例研究可能变得不仅仅是营销工具,而是一个 欢迎对担心人员的保证来源 谁在考虑雇用你的公司。 案例研究表明,您的人民的韧化,资源丰富,决心使工作做得正确 .

更深入 - 把自己放在你的前景的立场

上面的点形成一些建筑块,用于营销材料 考虑最深入的需求,您的未来客户感受然后符合这些需求。

他们可能会担心 能够捍卫自己的公司作为外部供应商到他们的上级。

所以, 确保您的专业人士的证书和经验列出,也是他们拥有丰富的建议和案例研究,以表明他们拥有它需要的东西。您的前景也可能担心您可以帮助她或他在同事和上级眼中看起来很好。

前景可能是风险厌恶,担心如果项目侧向, 她或他将能够指向您公司的恒星背景和资格 作为选择过程的一部分,证明尽职调查。

只是肯定是从您的潜在客户的角度来看决策过程,并使用您的内容帮助提供所需的保证和支持。

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Carl Friesen.

Carl是思想领导资源的创始人,并帮助商业专业人士获得他们所需的技能,以便将其个人资料作为主题专家和思想领袖。

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