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#2无法让您的想法进入C-Suite?穿过他们信任的人

如果您需要到达高级管理人员 - C-Suite - 提供您的服务,可能很难获得机会。高级人民被助理,语音邮件,永无止境的会议时间表守护,常旅行。他们不太可能看到您的电子邮件,拍摄您的电话,退回语音邮件,或者在您可以进入的任何网络活动中。

那么,你如何展示你提供的价值,当C-Suite似乎是堡垒时旨在让你出去的堡垒? 找不到另一扇门而不是试图训练主闸门。通过在您需要达到的高级管理人员所知和信赖的人民中开发盟友来执行此操作。

高级管理人员不能单独完成工作。他们依靠一群小军的商业顾问 - 律师,会计师,商业估价师,税务战略家和顾问。反过来,这些人依赖于其他商业专业人士,以确保他们提供的建议是最好的。

那就是你进来的地方。开发专门为这些商业顾问的内容,帮助他们更好地完成工作。让我们称之为“影响者”,因为他们能够让您进入理想的客户组织的上部梯队。

这是如此,开始开发满足他们需求的内容。就像任何其他目标市场一样这样做。我称之为“间接内容”。 你的“经济买家”  - 批准您的发票的人 - 不是您的直接关注,但有人不同。更重要的是,他是比你的难以实现的C-Suite行政更容易的人。

“间接内容”的力量

这个主题在最近与邻居的最近的后院对话中出现了。在这里,我的见解是如何间接影响购买决策的内容。

邻居,我会打电话给Fatima,告诉我她的时间与文件管理公司 - 换句话说,纸质碎纸机。她谈到了营销公司发展的广泛课程,涉及法律问题。

我的回答是这样的,“来吧,法律内容?为什么?纸质粉碎是根据成本,成本和成本而销售的,即它。“

法蒂玛给了我一个病人的外观。她说,她的公司了解到,虽然她公司服务合同往往由办公室经理签署,但实际决定是在幕后作出的。最常见的是,这是公司的法律顾问。她说,律师参与了,因为他们对机密性担心。他们希望确保公司与医疗记录的文件,信用卡号和其他机密信息很好,真正切碎,并不会被发现吹街上。

因此,法蒂玛的公司通过创建对律师的律师的内容讨论了对隐私问题和安全的理解。一个重点领域是关于隐私法的新发展。

此外,纸质切碎公司表明它“收到了信息”,就需要文件机密性。它帮助他们从竞争中脱颖而出,在购买决定中有利于最有利的人。

对“影响者”的内容需要有何不同?

许多商品和服务直接出售 - 最终用户的决定是由最终用户制作的。然而,许多其他销售(如纸质碎片)受到不同方面的影响 - 因此您的内容策略可能需要重点关注此间接类别。

影响因素可能与某些关键领域的直接购买者不同,您的内容营销策略需要反映这一点。他们的担忧是什么?我很高兴你问 - 因为它意味着你在“我的观众需要知道的内容”方面的考虑,而不是“我想告诉他们的东西”。

可靠性有价值:影响者正在寻找他们可以依靠的供应商。没有惊喜。这是在影响者型角色中许多人的特征 - 他们希望能够依靠你的稳定表现。如果可以记录表演,它会更好。因此,您的内容需要展示您的可靠性,可能通过案例研究表明其提供能力。

不成本敏感: 部分原因是“影响者”不是为您的服务支付的人,他们往往不那么关切成本。在成本和质量之间的权衡,特别是服务质量之间,您的内容应朝着该连续体的“质量”结束。您甚至可能会强调您的保费方面 - 他们将为影响者提供舒适和保证。

能够展示尽职调查: “影响者”可能需要能够指出选择贵公司的理由。想象一下,影响者可以说:“她有一个在她的行业中获得的最好的博客之一,她发表了一些优秀的白皮书,并在主要贸易媒体上撰写了几个思想领导文章。”所有这些都将使最终客户更有信心,即他们的利益正在考虑。

影响者想要看起来很好: 现在,把自己放在他们的位置。你愿意拥有一个客户,“记住你推荐的顾问?他真的知道他的东西,做得很好。“或者,“这是一个完全噩梦。清理他的错误花费了一些认真的现金。“ 影响者的声誉在他们推荐的供应商上骑行。您的内容需要反映您的可靠性 - 可能通过具有您和您的客户的视频和文章,谈论一个进展顺利的项目。

总结:

  • 想想您的C-Suite潜在客户咨询的哪些顾问
  • 想到这些值得信赖的顾问的问题和担忧
  • 找到博客和印刷出版物的车辆,那些顾问依赖于此
  • 开发符合顾问问题的内容,并在其媒体中发布

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Carl Friesen.

Carl是思想领导资源的创始人,并帮助商业专业人士获得他们所需的技能,以便将其个人资料作为主题专家和思想领袖。

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