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#2无法将您的想法带入最高管理层吗?通过他们信任的人

如果您需要与高层管理人员(高级主管)联系,以介绍您的服务,那么就很难获得机会。老年人受到助手,语音信箱,无休止的会议日程和频繁旅行的保护。他们不太可能看到您的电子邮件,接听电话,退回语音邮件或参加任何可以参加的社交活动。

那么,当那个高级职员似乎是一个旨在阻止您进入的堡垒时,您如何证明您提供的价值呢? 与其试图冲进大门,不如去寻找另一扇门。通过在您需要联系的高级管理人员已经认识和信任的人员中发展同盟,可以做到这一点。

高级管理人员不能独自完成工作。他们依靠一支由商业顾问组成的小队伍-律师,会计师,商业估价师,税务策略师和顾问。这些人又依靠其他业务专业人员来确保他们提供的建议是最好的。

那就是您的所在。开发专门针对那些业务顾问的内容,以帮助他们更好地完成工作。我们称他们为“影响者”是因为他们能够带您进入理想的客户组织的高层。

这样,就可以开始开发满足他们需求的内容。就像针对其他任何目标市场一样。我称其为“间接内容”。 您的“经济买家” -批准您发票的人–不是您的直接重点,而是其他人。更重要的是,他是一个比您难以捉摸的高层管理人员容易接触的人。

“间接内容”的力量

最近和我的邻居在后院谈话时提到了这个话题。在这里,我获得了有关内容如何间接影响购买决策的见解。

我叫法蒂玛的邻居告诉我她在一家文件管理公司工作的时间,换句话说,是一台碎纸机。她谈到了公司开发的内容营销的广泛计划,涉及法律事务。

我的回答是,“来吧,合法的内容?为什么?碎纸机是根据成本,成本和成本来出售的,仅此而已。”

法蒂玛给了我耐心的表情。她说,她的公司了解到,虽然公司服务合同通常是由办公室经理签署的,但实际的决定是在幕后做出的。通常是公司的法律顾问。她说,由于担心保密,律师介入了。他们想确保带有病历,信用卡号和其他机密信息的公司文件被正确地切碎,不会被人发现。

因此,法蒂玛(Fatima)的公司通过创建有助于与这些问题有关的律师的内容,证明了其对隐私问题和安全性的理解。重点领域之一是有关隐私的法律的新发展。

此外,碎纸公司表示,它“了解了有关文件机密性的信息”。它帮助他们从竞争中脱颖而出,为购买决策中最受关注的人们提供了帮助。

“影响者”的内容需求有何不同?

许多商品和服务直接出售-最终用户决定。然而,其他许多销售(例如碎纸)也受到不同方面的影响-因此您的内容策略可能需要将重点放在这一间接类别上。

在某些关键领域,影响者可能与直接购买者不同,因此您的内容营销策略需要反映这一点。他们有什么担心?我很高兴收到您的询问-因为这表示您是在思考“我的听众需要知道的”,而不是“我想告诉他们的内容”。

可靠性具有价值:影响者正在寻找可以依靠的供应商。没什么好奇怪的这是许多具有影响力角色的人的特点-他们希望能够依靠您获得出色的表现。如果可以将表演记录下来,那就更好了。因此,您的内容可能需要通过展示其交付能力的案例研究来证明您的可靠性。

对成本不敏感: 部分原因是“影响者”不是为您的服务付费的人,因此他们往往不太关心成本。在成本与质量(尤其是服务质量)之间进行权衡时,您的内容应接近该连续性的“质量”端。您甚至可能会强调自己的优胜之处–他们将为有影响力的人带来安慰和保证。

能够展示尽职调查: “影响者”可能需要指出选择您公司的原因。想象一下有影响力的人会说:“她是该行业最受读者欢迎的博客之一,她发表了一些出色的白皮书,并在主要贸易媒体上发表了多篇思想领袖文章。”所有这些将使最终客户更有信心考虑他们的利益。

影响者希望看起来不错: 现在,将自己置于他们的位置。您是否希望客户说:“还记得您推荐的顾问吗?他真的很了解自己的东西,并且做得很好。”或者,“那真是一场噩梦。清理他的错误使我们付出了可观的现金。” 影响者的声誉取决于他们推荐的供应商。您的内容需要反映出您的可靠性-可能通过包含您和您的一位客户的视频和文章,讨论一个进展顺利的项目。

总结一下:

  • 想想您的高管准客户咨询什么样的顾问
  • 考虑那些值得信赖的顾问的问题和担忧
  • 查找那些顾问依赖的工具,例如博客和印刷出版物
  • 开发满足顾问关注的内容,并在其媒体上发布

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卡尔·弗里森

卡尔是“思想领袖资源”的创始人,可以帮助业务专业人员获得建立主题专家和思想领袖形象所需的技能。

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