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#85为什么在您理想的客户的活动中让演出变得如此困难?

与客户交流时,我遇到的最大挑战之一就是您可能也面临的挑战–您要谈论的并不总是他们想听的。

那是因为您与客户不同。您拥有与他们不同的专业领域,并且正在尝试进入他们的世界,并向他们展示您可以满足他们的需求。这使您成为“局外人”,成为他们可能不信任的人,并担心您只是将登上领奖台作为一次艰难出售的机会。

因此,您如何说服会议组织者您有话要说呢?

它有助于理解会议,午餐会,早餐会议,聚会和其他此类聚会往往是沿着四个不同轴之一组织的。
  • 行业活动 -适用于采矿,零售,可再生能源,机场运营等行业
  • 专业活动 –适用于律师,工程师,人力资源专业人员,环境合规官等
  • 区域活动:基于特定城市,州,地区(西北太平洋地区;东南亚)或其他具有共同兴趣的地区的业务
  • 与原因相关的事件:受特定兴趣驱动-可能是基础设施更新,利益相关者关系或社会企业
有些事件是结合在一起的,例如,休斯敦的石油和天然气行业的律师对控制伊格福特页岩地层水力压裂产生的逸散排放感兴趣。当然,这确实很狭窄,但是要依靠这些人,他们会影响很多预算,因此很值得达成。

这些活动的组织者需要针对其兴趣的演示。他们希望潜在的参会者查看会议计划并说:我刚要参加那个演讲。我无法在任何其他场所学习该主题。”

这是粘的地方。让我们想象一个正在寻找可再生能源会议演讲者的组织者(我们称其为“ Carol”)。和 你是遥感专家,这是对卫星和飞机图像的解释。越来越多的飞机被无人机和人造卫星所取代,您想讨论无人机应用中的一些新趋势。

但这是东西。参加可再生能源会议的人们想了解风力涡轮机,太阳能电池板,地热井眼以及波浪/潮汐能。 他们不在乎无人机。至少还没有,但您希望他们听到您的讲话后会赶紧向您走, 求你的名片,希望你能帮助他们.

但是你需要先获得那个机会。那么,您如何使无人机听起来与可再生能源足够相关,以便Carol可以预订您的演示文稿?

几种方法。 它们都与“交叉性”有关 这个词在种族和性别政治的讨论中很常见,但仍然很少见,以至于Word在其下方加上一条红色的波浪线,上面写着“没有这样的词”。但是还有。有几种方法可以使您的演讲主题交叉(另一条红色的波浪线!),以便Carol和她的与会者能够理解这种联系。

您可以使用以下一些技巧来说服会议组织者,即使在与您自己的世界截然不同的世界中,也可以说服您的演讲加入到会议阵容中。

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1使您的信息适合组织者的需求

建立连接的一种方法是 表明您的演示文稿主题可以帮助组织满足其需求.

许多会议都有“曲目”或主题,因此对主题的某一方面感兴趣的人可以遵循这些兴趣。 Carol的会议可能涉及“财务和许可”,“建筑”和“维护”方面的内容。

由于无人机的应用之一是检查太阳能电池阵列,以查看它们是否需要清洁或损坏维修, 向Carol显示您的演示文稿如何帮助她完成“维护”轨道 在她的会议上。无人机可以是一种低成本,可靠且可验证的方式来检查太阳能电池板,甚至位于遥远的地方。

为此,请查找组织之前托管的事件的描述。 (为此,Google真是太棒了),并找到他们之前(但不是最近)所做的主题。

例如,空中无人驾驶飞机可以检查通往风能,太阳能和地热场所的道路状况,寻找冲刷物和倒下的树木。他们可以在短时间内(例如在暴风雨后)以低成本进行此操作,以便立即进行维修工作,以保持道路的可维护性。 如果您之前发现过有关过道的建设和维护的演讲,则可能是Carol可能正在寻找有关该主题的更多信息.

一些专业组织有学历要求 –要求工程师,律师,会计师和其他从事他人工作的人保持最新知识是一件好事。所以, 展示您的主题如何帮助他们满足这些教育要求.

举例来说,我是市场营销专业服务协会的会员,并且 每章至少每年要对六个“实践领域”中的每一个进行演讲 使成员的知识全面。我可以告诉本章的执行委员会,我可以帮助他们满足这些领域之一。您应该寻找类似的机会。

使您的想法更适合Carol对事件的外观的想法比尝试说服她的新事物容易得多.

放在一边– 获得该行业或专业人士的推荐可能是赢得Carol信任的好方法,并给该人一些可信的东西,以便与她需要说服的其他人联系。

2 新闻劫持:围绕您可以使用的新闻进行演讲

当然,“新”也可以卖。 特别是如果您知道会影响您想要服务的人的世界的新闻.

再一次,关于“无人机满足可再生能源”的主题,可能是 环境监管者已开始制定新规则 保护地表水免受与地热能生产相关的溢漏的潜在污染。这很重要,因为经常利用其热能开采的深层地下水只是被盐,金属和其他污染物爆裂,如果泄漏,可能对水生物种有害。

因此,需要经常监视地热装置,尤其是将井口连接到中心设备的管道,以迅速发现并处理泄漏。 如果您可以将基于无人机的监控显示为解决方案(例如每日检查飞行),那么您可能可以作为发言人发表重要的新闻.

您可以在第67个帖子中了解有关新闻劫持的更多信息。,但现在,这里是要领:

  1. 寻找可能影响您潜在客户的新问题 (在这种情况下,是受众成员)–新法规,新技术,新法律,最新报告和研究–并描述新闻
  2. 展示为什么这对您的听众很重要 –它如何帮助或伤害他们
  3. 给出您的见解 有关事件如何随着时间推移进行播放的信息
  4. 提出您的建议 他们如何避免新闻带来的问题或获得收益

如果您可以在标题中提及特定法律或其他重大新闻事件,则新闻劫持演讲最有效 –例如,“帮助您遵守第423条规定”将有助于确保受第423条规定影响的任何人(无论可能如何)都希望参加您的活动。

3个案例研究显示您的世界如何帮助他们的世界

您的演讲需要表明您的知识和技能可以帮助他们在自己的世界中取得成果。 证明这一点的最佳方法之一是通过案例研究,该案例研究了您如何利用自己的能力在上下文中获得结果.

如果您可以让代表您听众中的人的人与您共同演示,则此功能特别强大。如果您要为他们的旅行付款,这可能会花费一些时间,甚至可能会花一些钱,但是从业务发展的角度来看,这简直就是ROCKS。原因如下:

您的演示文稿更具可信度。受众习惯于听起来更像是信息商业的案例研究,而且可信度也很高。如果您的客户站在您旁边,支持您所说的话,那么您的信息就会被认为更可靠。

演示效果更强 –您的客户将深入了解哪些有效,哪些无效,尤其是该流程对他们意味着什么。我向您保证,您将从客户的话中学到一些东西。

您更有可能吸引与会者选择您的活动并引起注意-因为他们很可能已经至少通过声誉认识了您的共同演示者,并且这种熟悉感吸引了他们。

由于这些原因,包括您的客户在内的案例研究会更有效。当然,他们不需要亲自到场– 通过视频链接让同事“出席”变得越来越实用(并且很少出现设备故障),显示在舞台上。

请注意,最适合的案例研究 吸引潜在客户注意的是那些可以吸取经验教训的客户。如果您的案例研究是关于他们可能会在不久的将来参与的项目,那么他们将特别感兴趣。

您可以在中了解更多有关案例研究的信息 帖子#71,“您是否正在从案例研究中挤出全部五个收益?

4如何使用语音帮助您的商品服务脱颖而出

我要接受您的不完全正确的演讲想法的第四种也是最后一种方法,即我所说的“如何工作”是一种内容类型,该想法并不完全属于组织通常的主题流程的主流。 -with”(HTWW)内容。

我已经在视频中讨论过,以及几篇博客文章。运作方式如下。

HTWW演讲最适合您的受众购买的“商品”实践,通常是因为它是法律或法规所强行要求的。它可能包括财务审核,许多环境或健康方面的审核&安全审查,或其IT安全审查。 他们可能不喜欢购买您的服务,但他们会,而且他们也倾向于以最便宜的价格购买.

但是,如果您可以说服他们,他们能够使他们的生活更轻松,或者至少您在乎将问题最小化,他们会比您的竞争对手更喜欢您的“商品”产品。

在我们的无人机和可再生能源示例中,“商品”可能是安全检查或太阳能电池板的维护合同。在这种情况下,使用无人机只是检查站点的一部分,以查看是否需要维修或维护工作(可能需要清洁太阳能电池板)。

因此,您的HTWW演讲可能是关于在存在服务或维护问题时无人机如何增加响应速度,以便更有效地进行维护,从而使阵列尽可能高效。

以下是如何构建有效的“如何与他人合作”的演讲。

  • 首先从客户的角度考虑产品或服务 –他们正在解决什么问题?他们会认为您的专业技能取得的“好”结果,或者至少是“不错的”结果?
  • 考虑一下您从事的项目进展顺利 –故事像梦一样展开(善良的梦想)–导致这一奇妙结果的因素是什么?
  • 现在,考虑一些噩梦项目 您一直在努力,什么因素导致该项目变成了梨形?这些因素是您控制的,您的客户负责吗,是由于外部机构造成的吗?
  • 写下您的建议,如果您正在建议最好的朋友,那么如何从像您这样的人那里获得良好的结果。
因此,您可以看到,通过潜在客户参加的小众活动使自己在潜在客户面前非常具有挑战性。 在狭窄的活动中,尤其是在成为演讲者的障碍很大的情况下,尤其如此.

我发现一件很重要的事情-说服会议组织者–您的“颂歌” –您有信息要提供,并且这不会成为您服务的推销点。

尽管困难重重,但通过这种方式在潜在客户面前取得了一些成功,您也可以。 如果您对同事如何获得机会提出任何建议,请在评论中分享.

 

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卡尔·弗里森

卡尔是“思想领袖资源”的创始人,可以帮助业务专业人员获得建立主题专家和思想领袖形象所需的技能。

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