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内容必须说服和讲述 内容必须说服和讲述

#121您公司的内容–超越“讲”并继续“说服”

与我合作的许多业务专业人员是 热爱他们的工作。例如,我最近与蒙特利尔的一位工程师进行了交谈,他坚信化学过程称为电凝(EC)是 净水的下一件大事.


她热情洋溢 关于废水如何流过带正电的阳极和带负电的阴极之间的空间,悬浮的和溶解的固体分离出来。 我只是喜欢那种令人讨厌的热情.

我的工作是传达EC的工作原理,但又要进一步前进- 描述如何满足客户需求,并说服他们 他们应该仔细研究这项技术。因此,我的问题是关于EC最适合哪种情况,与其他水处理方法相比如何以及EC适合哪些成分。

我的工程师说,电子商务处于成本结构的高端,但是 就其可以处理的成分而言,它确实是广谱的,而且对于尚未被公认值得关注的选民来说,效果也不错。 因此,我写的博客文章谈到了EC的“方式”,同时也谈到了EC的“原因”.

“讲述”某个主题的内容之间是完全不同的, 但这也可以说服潜在客户进行某些事情,通常采取行动。那可能是发送一封电子邮件,要求更多信息,进行呼叫,单击一个表格以请求某人打电话,或者下载诸如白皮书之类的铅磁铁。

这种“说服”功能通常远远超出事实,从而影响了潜在客户的情绪。 您正在尝试达到。

卖铁板,而不是牛排”是行销中常用的原则。但是在专业服务中 并没有涉及太多的情感。还是在那里?

即使您的公司提供的是基于事实的合理服务,例如能源审核,供应链管理或环境审核, 情绪总是在起作用。潜在客户的情绪要么促使您成功地获得参与度,要么远离它。

这是由于另一个众所周知的销售原则- 人们购买情感,然后根据逻辑证明。换句话说,他们购买是因为购买使他们感觉良好,然后在做出选择后,就会发现进行购买的合乎逻辑的原因。

所以 您如何找到触发决定的情感触发因素 关于枯燥的商业专业服务?



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您的内容必须涉及“贪婪”或“恐惧”-或两者兼而有之

关键是要了解 对于购买者而言,您公司的服务绝非“干and的”。就净水技术而言,这不仅取决于决策的事实。 也有情感 –“ 决定尝试使用这项新的EC技术会让我看起来不错,还是会后悔?

他们面对 他们需要解决的问题,或者他们想获得的机会。换句话说,他们正在与人类最基本的情感作斗争- 我称之为“贪婪”和“恐惧”。

正如您可能期望的那样,在这里我们深入探讨内容策略如何帮助您建立公司形象的问题。 争论的焦点:您公司博客文章,演讲,白皮书,文章和其他内容的两种动机.

简而言之,这就是想法:

“贪婪”的内容正在受益 –更多的收入,更大的个人奖金,晋升,更快的监管批准,更好的融资条件或其他优势。

“恐惧”内容可以避免问题 –财务损失,银行账户空缺,晋升错过,被解雇,被罚款,在监狱中度过时间或其他不利之处。

您准备的内容必须围绕两个或两个驱动程序构建。除非你有意识 考虑到您正在解决的问题或帮助他们访问的机会,您的内容将无效 使您的潜在客户采取行动。

为此,您需要对内容中要寻址的人有一个清晰的了解-您的“头像”或“角色”,我已经在博客文章#5中谈到过。那篇文章讨论 如何为公司的理想客户制作心理形象。这包括他们的行业,专业,学历和其他因素,可以帮助您了解如何吸引他们的兴趣。

只有这样,您才能了解您的服务如何帮助您满足“贪婪”和“恐惧”按钮,使人们对您的服务说“是”。

因此,尽管您的内容必须解决实际的商机和问题, 它必须以一种吸引深切希望和恐惧的方式来这样做 化身代表的人的数量。

案例研究和推荐可帮助您说服您的潜在客户

您可以通过两种主要方式使用内容来确保潜在客户是他们的合适人选:案例研究和推荐。

我之前讨论过案例研究两次:

  • 在博客文章#13中,了解案例研究如何使客户放心,从而使他们满意,从而使您成为“安全的选择”(解决“恐惧”问题)
  • 在博客文章1中,探讨案例研究如何使您的客户看起来很棒,从而达到最佳效果,这解决了我们可能称之为“贪婪”的问题。

案例研究不仅可以成为一种营销工具,而且可以 欢迎让担心的人放心 谁正在考虑雇用您的公司。 案例研究显示您的员工的坚韧,足智多谋和决心正确完成工作 .

深入了解-将自己置于潜在客户的位置

以上几点构成了营销材料的一些基础 考虑潜在客户最深刻的需求,然后满足这些需求。

他们可能会担心 能够捍卫他们对您公司的选择,作为上级的外部供应商。

所以, 确保列出您的专业人员的资历和经验,并确保他们有足够的建议和案例研究来证明他们具有所需的能力。您的准客户可能还担心您可以帮助她或他在同事和上司眼中看起来不错。

潜在客户可能会厌恶风险,以至于担心该项目无法进行, 她或他将能够指出您公司的出色背景和资格 在选择过程中展示尽职调查。

只要确保从潜在客户的角度思考决策过程,并使用您的内容来帮助他们提供所需的保证和支持。

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卡尔·弗里森

卡尔是“思想领袖资源”的创始人,可以帮助业务专业人员获得建立主题专家和思想领袖形象所需的技能。

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