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#113使内容与公司相匹配的3种方法’s clients buy

您公司的内容是否在公司服务销售过程中的资产? 在很多情况下,我听说销售周期如此之长,而且涉及面很广,因此不可能指望思想领导力的内容实际上会产生明显的影响。

如果没有影响,为什么要这么做?

我认为绝对重要的是,以一种 与公司客户的购买方式相符。当然,这取决于所涉及的产品或服务。

看到这一点,我们可能 从消费品营销中借用语言,并考虑“低参与度”和“高参与度”商品。

低消费品包括牙膏,挡风玻璃刮水器,灯泡和其他消费者可以使用的商品 无法区分产品,对他们来说并不重要。只要有产品,他们就可以购买以满足他们的需求,而且大多是按价格购买。引用一位营销大师–我总是买相同种类的牙膏。那个说99美分。

有些公司就是这样 特别是关于他们的商品服务。在这种情况下,商品是指与其他公司非常相似的服务。 我说过 营销人员如何帮助区分商品,在#80中.

高参与度商品是高价商品,或者 所有者以其他方式投资的项目。例如,在骑自行车的人中,自行车的选择对骑自行车的人有很大的影响-城市自行车,旅游自行车,赛车手,越野自行车或混合动力车。因此,即使他们没有为自行车花很多钱, 他们会认真思考自己的选择对他们的评价.

在专业公司中,参与度高的服务是客户认为“弄错了可能会让我被解雇。因此,我需要与一家可以证明自己是安全选择的公司合作。”

每种服务的销售(或购买)过程都不同,并且您公司的内容需要支持潜在客户所采用的过程。简单的说, 您需要以公司客户想要购买的方式进行销售.



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参与度低的服务:“帮助我学习如何购买”

参与度低的服务不是“不参与”。 前景仍在关注。但是他们的问题不是“是否”购买您公司的服务-在许多情况下,他们需要购买才能满足监管要求-但 问题是“如何”购买.

在第56号帖子中,“如何吸引“我也可以”服务的买家 (我在2016年10月写的,早在“ #metoo”成为主题标签之前), 我谈到了“如何工作”内容对建立信任的价值.

举个例子:最近,我与Buffalo地区的一位客户进行了具体测试,这是非常重要的商品。该文章将发表在工程出版物上,讨论 从监管角度看如何确定一家公司是否有资格进行测试,以及如何为他们获得最佳结果。当潜在客户需要知道如何做出决定时,它是专门为销售周期后期而设计的内容。

在此阶段提供有用内容的公司可能在竞争业务方面具有优势。好的方面是,在公司证明自己可以满足需求之后, 它可能会在一段时间内虚拟锁定业务,从而提供经常性的收入来源 .

您需要确保您的公司在买方旅程的每个阶段都提供有用的内容,并且如何使用内容是 在客户从“是否购买”转换为“如何购买”这一点上很有用。


参与度高的服务:“帮助我让老板看起来不错”

高参与度的商品是 通常很贵,只是偶尔买。服务也一样。例如,我的一位客户已经在同一个项目上进行了十多年的研究-准备一个废弃的铀矿以“关闭”,这是处理环境问题并使该资产恢复自然的过程。

该项目受到两个政府部门的重要监管监督,并且 必须做对,否则业主将受到监管制裁.

潜在客户需要信息,但这与低投入服务的工作方式有所不同。

有时,需要告知他们所面临的情况 –例如您的公司了解的新法规或法律。人们可能越来越意识到某种特定材料(石棉,汞)的危险或有关新法规(可能涉及工作场所噪音水平)的危险。

内容策略涉及新闻文章(它被称为“新闻劫持”),这会影响您的客户。 将其发布在他们已经依赖的媒体上是将其发布在他们面前的一种方法;另一种方法是将其发布在您自己的媒体上,并信任您的SEO策略和关键字以将其带到搜索结果的第一页。

一旦他们意识到了问题, 潜在客户希望确保您的公司有能力使他们看起来不错。一方面,他们希望避免失业。另一方面,要为超出预期的项目功劳。

所以, 他们需要证据证明您的公司是可信和受人尊敬的,以便他们可以指出该证据来证明并捍卫他们对您公司的选择。因此,在高层会议上发表并在可靠期刊上发表的思想领导力内容很重要。在工业和贸易媒体上发表也有帮助。


预期的结果并不总是销售

如果您要出售商品服务,通常很容易 确定何时进行销售,然后确定促成该销售的因素。例如,如果准买家点击“请一位代表给我打电话”按钮,然后实际购买了该服务, 追溯到他们正在阅读的博客文章可能很容易跟踪.

但这并不总是那么简单。所以, 营销人员需要重新关注“胜利”的定义 –因此,也许这是一个潜在客户,他们同意注册该公司的新闻博客,或注册一个网络研讨会,或在演讲后将其名片交给您的一位发言人。

但是无论如何 您的内容需要设计的不仅仅是公司要说的内容,而是理想的客户想要了解的内容.

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卡尔·弗里森

卡尔是“思想领袖资源”的创始人,可以帮助业务专业人员获得建立主题专家和思想领袖形象所需的技能。

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