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#112为什么帮助您的公司保持现有客户应该是您的#1优先权

80%的公司业务来自现有客户 。“

我最近从营销团队的一名高级成员中听到了这一位最大和持续时间最长的客户(18年!!!!)。这一比例对我的公司来说是正确的,我期望它也是如此。

这意味着对于营销人员来说,“成功”看起来很优先支持全部重要的遗产业务。我认为这包括三个优先事项:
  1. 提醒您公司存在的现有客户
  2. 争取竞争对手的尝试带走现有的工作
  3. 扩大您公司的钱包份额在现有客户中(包括为这些客户端内的新人提供服务,并将客户端移动到更高价值服务)。

让我们经历这些,看看如何帮助使正确的事情发生(并继续赚取你的薪水:))。

提醒现有客户关于您的公司

许多营销教科书都说目的是“建立最重要的意识”在一个人的市场内。对不起,这只是不会发生的。您的客户最重要的重点应该是为客户提供服务。如果你的公司真的是最重要的,那可能是因为一些你正在做的项目都搞砸了。

但你确实想要在您的客户的心中保持熟悉,他们下次需要留下您的公司。它可能是一个经常性的需求,就像在他们的室内空气中执行氡测试的任务,或者每次开始他们开始新的建筑时都需要做考古调查。或者可能更多的一个休息时间。

但在任何情况下,你都希望他们说“让我们带回到我们上次使用的那个人 - 我只是阅读了他的一个博客文章 - 这是他在该帖子底部的联系信息 。“

你不希望他们说“ 嘿, 请记住上个月在会议上发言的女人? 我和她在LinkedIn上联系起来 - 我会伸出援手看看她的公司可以做些什么 。“

营销人员如何使第一场景更有可能展开?一种方法正在提醒客户公司存在的客户。而这不仅仅是通过始终重复您公司的名称,就像在体育赛事上的大屏幕上闪烁的品牌标志一样。它根本没有增加价值,它只是让客户烦恼。

你希望你的公司成为与乐于助人和理解他们的组织面临的问题。顺便说一下,你可以了解更多信息“newsjacking,”在帖子#83 , 和 如何帮助您开发内容,显示您满足客户最紧急需求的能力.

通过定期呈现,有用的内容,以您的客户更喜欢的方式提供。这是最好的方法是通过常规电子邮件,由社交媒体支持以及在您公司网站上的存在。虽然视频是呈现一些想法的好方法,但屏幕上的文字仍然是传达复杂想法的最佳方式。

一般来说,它被称为博客,虽然似乎与短语相关联“ 浪费空间 “在商业中许多人的思想中,”我从未签过这件事“。

所以,让你的博客相关。通过专注于您的公司想要出售的内容,开始开发社区日历,但是您理想的客户想购买 - 他们面临的问题的解决方案。



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争取竞争

如果他们可以说服客户,他们的竞争对手可能会在门口进入门口他们有更好的报价 - 无论是那样他们更便宜,或者他们提供你的公司无法匹敌的好处.

因此,您需要虚拟弹药来帮助您的斗争抵抗这些侵犯。

我在别处谈过“how-to-work-with”内容的值。最近的一个示例涉及布法罗纽约地区的工程公司。这是一家服务残疾的退伍军人拥有的业务,是美国的官方类别。因此,本公司可以帮助承包商满足在留出的政府合同中的要求,以便为退伍军人拥有,少数群体所有或女性拥有的公司提供工作。我借给他们的文章谈论了承包商如何获得良好的结果,使用这些“备用”公司.

您可以阅读更多信息如何运作的内容的值在这里的视频中 .

这种类型的内容非常适合建立信任而且,即使竞争对手提供较低的费用,客户将继续与现有公司开展业务的最大原因。

扩大您公司的钱包份额

您的第三首要任务在帮助您的公司保留其80%的收入扩展现有客户从您公司购买的服务范围.

许多企业有遗产,商品服务,如环境评估,空气质量评估或材料测试。客户可能不知道该公司提供其他服务他们会找到有价值的,或需要这些服务。

许多公司希望生成内容,“我们现在提供XX服务,这里是我们在该地区的资格。“这没有多少,如果客户没有理由相信您公司在新地区的能力,或者并不知道它可能需要或受益于这些服务。

通过谈话的内容来改善这种情况,而不是关于这些服务,但是关于导致这些服务需要的力量.

例如,我的一个客户有助于管理冶炼,恶心诱导重新覆盖平顶屋顶的过程。如果建筑目前正在使用 - 办公室工作人员,工业工人,医院,学校的学生,那么学校的患者,这是一个巨大的问题 - 无论他们是谁。当工作在白天正在进行时,它更糟糕,使气味被吸入进气口并在整个建筑物中循环。

焦油和沥青的味道可能导致卓越的投诉,缺勤和降低的工作生产力。承包商本身专注于让工作完成并进入下一份工作,并不关心减少气味。因此,我的客户开发了一些最大限度地减少影响的最佳实践。这些包括在夜晚尽可能多地与外部空气通风。当屋顶的船员和建筑物乘客早上到达时,我的客户将关闭摄入量,建筑物会屏住呼吸,所以说话,让沥青装载空气留在建筑物中。

这是客户端可能没有意识到它需要的附加服务的示例。但是一个描述问题的博客帖子或其他内容,为什么它很重要 - 提到了一些公司帮助解决问题的能力 - 将有很长的路要改善公司的钱包与该客户的份额。

所以你有它。显示您公司的内容,以了解其客户面临的问题,并为这些问题提供解决方案,可以帮助您保留现有的业务.

我在别处谈过(在第110章中)关于需要让您的公司对已有客户理想的客户信任的媒体的想法。这是填补漏斗顶部的好方法,其中还增加了额外的客户 - 特别是如果您在电子邮件和社交媒体中宣传发布的文章。但是送到客户的内容 - 无论是通过电子邮件博客,YouTube或Vimeo频道,Twitter Feed,LinkedIn还是Facebook - 就是拯救现有客户的好方法.

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 Carl Friesen.

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