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#112为什么将帮助公司保持现有客户作为您的第一要务

我们公司80%的业务来自现有客户 。”

我最近从最大和最长期限客户(18岁!!)的一位营销团队的高级成员那里听到了这一消息。 这个比例对我的公司是正确的,我希望您的公司也是如此。

这意味着对于营销人员, “成功”看起来像是将优先重点放在支持最重要的传统业务上。我认为这包括三个优先事项:
  1. 提醒现有客户您的公司存在
  2. 抵制竞争对手的尝试 带走现有的工作
  3. 扩大公司在钱包中的份额 在现有客户中(包括满足这些客户中新人的需求,以及将客户转移到更高价值的服务中)。

因此,让我们逐一介绍一下,看看 您如何帮助使正确的事情发生 (并继续赚取您的薪水:))。

提醒现有客户关于您公司的信息

许多营销教科书都说 目的是“建立最重要的意识” 在一个市场内。抱歉, 那只是不会发生。客户最关注的重点应该放在为客户提供服务上。如果您的公司确实是第一位的,那可能是因为您正在做的某些项目变得混乱。

但是你确实想 在客户心中保持足够的熟悉度,以便他们下次有需要时会想到您的公司。这可能是反复出现的需求,例如对他们的室内空气进行ra测试的任务,或者每次他们开始建造新建筑物时都需要进行考古调查的需求。或者,也许是一次性的。

但是无论如何,您都希望他们说:让我们带回上次使用的那个人 –我刚刚读了他的一篇博客文章–这是该文章底部的联系信息 。”

您不希望他们说: 嘿, 还记得上个月在会议上讲话的那个女人吗? 我已经在LinkedIn上与她建立了联系-我会与她联系,看看她的公司可以做什么 。”

营销人员如何使第一种情况更可能发生? 一种方法是提醒客户您的公司存在。这不仅是通过不断重复您公司的名称来实现的,就像在体育比赛中大屏幕上闪烁的品牌徽标一样。那一点都没有增加任何价值,只会惹恼客户。

您希望您的公司成为 与对组织所面临问题的帮助和理解相关联。顺便说一句,您可以了解更多有关 帖子#83中的“新闻劫持”这如何帮助您开发内容来显示满足客户最紧迫需求的能力.

通过这样做 定期展示有用的内容,以您的客户喜欢的方式提供。做到这一点的最佳方法是通过 常规电子邮件,由社交媒体支持,并在您公司的网站上进行展示。尽管视频是表达某些想法的一种好方法,但屏幕上的文本仍然是传达复杂想法的最佳方法。

通常,它被称为博客,尽管它似乎与短语“ 浪费空间 ”和“我从未为此签约”,这在许多行业人士的心中都是如此。

因此,使您的博客具有相关性。通过不着眼于公司要出售的内容,而是着眼于开始制定编辑日历 您理想的客户想要购买什么 –解决他们所面临的问题。



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对抗比赛

如果您的竞争对手可以说服您的客户他们提供更好的报价,他们也许可以涉足这一领域。 它们更便宜,或者提供了您公司无法比拟的优势.

因此,您需要虚拟弹药来帮助您的公司抵御这些入侵。

我在其他地方谈论过 “如何使用”内容的价值。最近的一个例子涉及纽约州布法罗市的一家工程公司。这是禁用服务的老兵所有的业务,在美国是官方类别。因此,这家公司可以帮助承包商满足政府合同中为老牌,少数族裔或妇女所有的公司提供工作的要求。我为他们代笔的幽灵文章 承包商如何与这些“搁置”公司合作取得良好的结果.

您可以阅读更多有关 如何使用内容的价值 在这里的视频中.

这类内容非常有助于建立信任,这就是即使竞争对手提供了较低的费用,客户仍将继续与现有公司开展业务的最大原因。

扩大公司在钱包中的份额

帮助您的公司保留其80%的收入的第三要务是 扩大现有客户从贵公司购买的服务范围.

许多企业拥有传统的商品服务,例如环境评估,空气质量评估或材料测试。 客户可能不知道该公司提供其他服务 他们会发现有价值的东西,或者需要这些服务。

许多公司希望生成内容为“我们现在提供XX服务,这是我们在该领域的资格。”这没有太大帮助, 如果客户没有理由相信您公司在新领域的能力,或者不知道它可能需要这些服务或从中受益。

通过谈论而不是谈论那些服务的内容来改善这种情况, 但是关于导致需要这些服务的力量.

例如,我的一位客户帮助管理 重新覆盖平屋顶的恶臭,恶心的过程。如果当前正在使用建筑物(无论是上班族,产业工人,医院的患者还是学校的学生),这都是一个巨大的问题。 白天完成工作会更糟,使气味被吸入进风口并在整个建筑物内流通。

焦油和沥青的气味会引起大量抱怨,旷工并降低工作效率。承包商本身专注于完成工作并继续进行下一项工作,而不在乎减少气味。因此,我的客户开发了一些最佳实践来最大程度地减少这种影响。这些措施包括在夜间尽可能多地使用外部空气为建筑物通风。当屋顶工作人员和建筑物上的人早上到达时,我的客户会关闭进气口,并且建筑物会屏住呼吸,可以这么说,这样,充满沥青的空气就不会进入建筑物。

这是客户端可能不知道需要的其他服务的示例。但是描述该问题的博客文章或其他内容及其重要性(在一定程度上提及了该公司帮助解决该问题的能力)将大大改善该公司与该客户的钱包份额。

所以你有它。可使您的公司了解其客户面临的问题并提供针对这些问题的解决方案的内容, 可以帮助您保持现有业务.

我在其他地方讲过 (在帖子#110中)关于 将您公司的想法传播到公司理想客户已经信任的媒体中。这是填充渠道顶部的一种好方法,此外,它还可以覆盖现有客户-特别是如果您在电子邮件和社交媒体中公开发布的文章。但是,无论是通过电子邮件博客,YouTube或Vimeo频道,Twitter提要,LinkedIn还是Facebook,传递给客户的内容都是 保留现有客户的好方法.

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 卡尔·弗里森

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