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#108为什么需要在选择的主题上保持冷酷

您如何销售新的服务 与经过实践检验的当前方法相比,更加昂贵,缓慢且存在问题?你指出 您的新解决方案如何帮助解决其他更紧迫的问题 您公司的客户所面对的。

内容营销在证明新服务的价值方面可以发挥重要作用。但是正如我们将看到的,您选择的主题和消息必须 关注您理想客户的需求,而不关注您的服务事实.

您需要全神贯注于客户的问题,因为如果您的服务无法为困扰他们的问题提供解决方案,那么他们只需按“后退”按钮或翻转页面即可。 具有相关内容使其成为 您的想法更有可能被发表,如我的博客文章#101中所述.


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如何销售缓慢而昂贵的服务

要了解如何做到这一点,请考虑水平定向钻井的情况。顾名思义,HDD涉及在地面上水平钻孔,通常用于铺设管道。 这是一种相对较新的方法,相比之下,较旧的方法是挖沟,将管道铺设在管道中并覆盖起来,然后称为“覆盖式”。

割草包括挖土机或其他挖掘工具,由具有重型设备操作员中级技能的人员操作。 相比之下,HDD需要更多精巧的设备和专门培训.

那么,HDD什至有机会抗击拆封? 依靠其主要优势-它不会干扰地面。这使得它成为越来越多的情况的理想选择,在这些情况下,表面干扰足以使与HDD相关的问题(例如价格)看起来比较好,就成问题了。

在与协助铺设管道的工程公司合作时,我已经看到了这一点。 几十年前,穿越小溪很容易–只需使用挖土机和掩盖机将挖掘机穿过小溪即可。但是随着保护水道的环保法规变得越来越严格,寻找避免扰动河床的方法变得越来越重要。然后,不仅保护河床,而且保护河岸地带(河两岸的土地)也被视为维塔。

现在,挖掘河流和河岸带需要漫长的环境审查程序,通常包括数月或更长时间的针对特定地点的野生动植物和水生研究。

突然,管道公司对他们的管道可以横穿溪流而不会受到地面干扰的任何方式都产生了兴趣。 现在,任何营销HDD服务的人都可以从中受益匪浅.

因此,在我代表工程公司撰写的有关管道出版物的文章中,我集中讨论了管道公司面临的问题。这些公司需要管理成本, 但他们也有时间表和时间表,以便新井的完工与将天然气运到市场的管道的完工相匹配。

HDD提供了计划可靠性的主要优势,因为 HDD支持的河流穿越的环境许可过程不那么繁重。环境监管机构拒绝许可或要求进一步研究的风险较小。这将可靠性注入到施工进度表和成本结构中。

您如何使用它来营销公司的服务?

如何找出客户的“快捷按钮”

在您公司的思想领导力内容中, 您的出发点不必是公司提供的服务,而是客户面临的最紧迫的问题。我经常说,重要的是走出公司的世界,进入客户的世界,这样您才能了解他们正在处理的三大问题。如果您公司建议的解决方案不关注这三个问题中的一个或多个, 您需要再看一遍,因此您实际上是在关注他们的热键问题.

否则,就像牙痛一样痛苦,这支配着您的生活,然后去看牙医以解决这个问题。牙医无需固定牙痛,而是为您提供美白牙齿的服务。 您想找另一位牙医,谁会立即解决您感到痛苦的问题。

您如何找到理想的客户所经历的“痛苦”(可能是隐喻的)? 你和他们说话。您阅读了他们的贸易媒体和协会网站。您可以在他们的会议上查看演示文稿的主题。有时,您可以加入LinkedIn组来讨论问题。

也, 与您公司的与客户有联系的成员交谈。可能很难获得他们的时间,因此您需要将其作为可以帮助他们的工具。

我发现许多职业中期专业人员都专注于技术卓越,这很好。 但是要使他们专业发展,他们需要发展业务,为此,他们需要了解他们的服务如何为客户解决问题。

如果您可以提供一些帮助他们了解这些问题的指导, 你们俩都会受益 -营销了解公司内容的重点,而客户服务专业人员则学习如何开展业务。这类似于思想领导力内容的巨大优势, 在博客文章#105中提到– 思考一个人的想法.

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卡尔·弗里森

卡尔是“思想领袖资源”的创始人,可以帮助业务专业人员获得建立主题专家和思想领袖形象所需的技能。

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