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#80如何捍卫重要的重复现金流来源

如果您像许多业务专业人员一样, 您的财务稳定性来源(稳定的重复工作流)也是最大的风险来源。这篇文章将为您提供一些增加生活中可预测性的方法,以便您可以轻松(或至少“轻松”)保持客户基础完整。

我们正在谈论“商品”工作 –具有四个共同点的项目:
  • 他们是重复的项目,这意味着它们对于保持您的忙碌状态和保持冰箱库存很重要
  • 但是... 其他服务提供商可以做同样的工作,因此您的客户认为没有理由选择您而不是其他服务提供商
  • 许多项目包括所得税申报表,财务审计,环境影响评估和排放审计 已完成以符合法规要求-已指定步骤,因此很难脱颖而出或降低费用
  • 您的客户对购买它们并不感到兴奋,因为这是金钱,他们别无选择,只能花钱–因此,您再次容易受到降价的影响。

许多业务专业人员 当客户的主要联系人退休,从事另一工作或发生其他变化时,他们会失去客户敬业度。新的经理或所有者可能希望引入自己的人。或者可能是您的当前客户对您的竞争对手之一的承诺感到眼花azz乱

这意味着您必须证明 您可以提供比竞争对手更高的价值 –可以这么说,使您的商品服务“去商品化”。这样,您就可以保持现有客户的工作,并因此而获得的信心可以帮助您赢得更多客户-并拥有 从事工作的机会,您可能会发现更多有趣和有意义的事情.

这样做的方法。


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寻找增加价值的方法

当我与一位财务审计师的客户一起工作时,出现了这个问题。在所有可能的专业服务中, 财务审计是最重要的 –从两种意义上讲。一个原因是客户宁愿在其他任何事情上花费时间和精力,另一个原因是很难区分服务。 审核是审核是审核.

关于将一项审核与另一项审核区分开的唯一方法是谁来做工作,那就是 大型国际公司能够收取更多费用的主要原因;四大会计师事务所的审计被认为是放心且可靠的。

在我们的对话中,我温和地调查了审计师,以寻求他们可以通过审计提供客户可能有价值的见解的方法。由此,出现了一种方法。

注意您的专业培训提供哪些技能,这可能对您的客户有用。例如,任何会计师都可能精通关键比率并进行风险分析。虽然您不想放弃通常出售的商品,但如果您创建的内容能够 关于可接受结果以及可能存在问题的有用比较.

记录您与其他客户合作获得的一些见解 在同一个行业中–独特的风险(例如易受关键商品价格变动影响的面包店–例如面粉和糖以及外汇敞口)或机会(也许其他公司如何利用在线销售作为一种方式)提供不需要大量员工时间的收入)。

考虑您的客户表达了哪些问题和疑虑,在与他们一起工作期间–可能是寻找和保留熟练员工的问题,破坏性竞争性商业模式的风险(想想Uber,Airbnb)。 也考虑机会 –例如,您的某些客户在将这些破坏性模型应用于其业务或使用新的基于云的解决方案以将成本从资本转移到运营方面已经看到成功。

想一想您所看到的趋势。例如,您可能已经看到更多的零售商店将其实体商店用作其在线销售的支持系统-客户可以在商店取回在线购买的商品,或者在其中取回一两个杂货在前往服务柜台的途中。

他们可能会失去哪些价值和优势领域?您对他们的业务的了解以及您在类似公司中的经验可能会为您的客户带来更多价值的机会。例如,他们可能一直在非正式地提供客户服务和支持,但是您已经看到了一些技术解决方案,可以使他们在培训和收费的基础上更正式地提供服务。为了它。

寻找在服务中包含洞察力的方法

许多财务审计师将在其计划中包括对公司脆弱性和优势的分析。您也可以执行此操作–将其开发为服务的标准部分,以提供对其情况的分析。以下三个关键要素可以使其更具“粘性”,以便您的客户看到继续与您合作的理由:

1.提供包括一段时间内数据的分析

每年一次,每季度一次,或者您通常可以提供一次, 创建对先前和当前数据的分析。指出随着时间的推移趋势,并指出是需要解决的问题还是要抓住的机会。

2.根据汇总数据提供分析

与其他公司的同行相比,每个人都喜欢知道自己的状况如何。 您可以提供此基准测试服务 –并再次提供一些分析和建议。

3.成为主题专家

仅当您想专注于与一种特定类型的客户(也许在特定行业内)合作时,我才建议您这样做。但是,例如,如果您帮助客户开发水足迹低或可能需要很少维护的美化环境,则可以采取步骤,成为建筑管理其他方面的主题专家。 这样,您可以帮助您的客户成为他们所服务公司的更多解决方案来源 。您可以通过阅读印刷和在线的贸易媒体来了解他们的世界;也许参加行业活动(也是寻找新客户的好地方... )。

利用您的见识吸引新客户

此“去商品化”过程中的第三步是帮助您展示您在Me-too服务方面所提供的收益。 根据您所学的知识创建和发布有用的内容。它将帮助您证明为现有客户提供的服务的不同之处-它向他们表明您是能够增值的人。 它还将使您引起潜在客户的注意,他们也会将您视为可以帮助他们成功开展业务的人。

该内容可以采用多种形式,其中大多数是我之前在“专业知识边缘”中讨论过的形式。其中三个是:

设计内容差异的三种方法

此内容的三个主题对于帮助商品服务在提供额外价值方面脱颖而出特别有用:新闻劫持,趋势发现和案例研究。

1.新闻劫持-对客户重要的新闻

“新闻劫持”一词来自内容营销领域,涉及围绕新闻创建内容。 这使您的客户更有可能看到您的信息对解决他们目前面临的问题很有用.

例如,匹兹堡的一位客户最近在博客上发表了一篇文章,深入讨论了俄亥俄州的立法草案,涉及石油和天然气运营废水的管理。任何涉及大量废水的页岩作业的人都想知道这一点,特别是如果他们参与了Marcellus和Utica页岩地层的俄亥俄州部分。

我称这种“窄播新闻劫持”为重点是您的客户在其他地方不太可能找到的内容。 在第49号帖子中,我谈到了 创建针对客户面临的Red Alert问题的内容.

好的新闻劫持内容 描述新闻,说出新闻的重要性,提供对未来的见识,并就如何避免伤害或获取利益提出建议.

2. 趋势发现 –显示您可以维护客户的利益

趋势是发展缓慢,并且 在第70号帖子中 深入探讨“趋势发现”内容。例如,您可能发现客户正在逆转“离岸”趋势,将工作带回自己的国家-他们发现质量根本达不到要求,而自动化现在可以帮助降低人工成本。您的趋势定位内容可能会向他们提供有关如何设计其产品的建议,以便机器人可以更轻松地构建它们。

趋势点内容的设计与新闻劫持内容的设计非常相似。您描述趋势,然后可能需要添加一些证据,证明趋势是真实的(我发现统计比较,也许以图表形式,可以帮助他们说服趋势正在发生),对未来进行一些预测,然后做出您的建议。

3.案例研究–为客户提供的真实见解

案例研究是帮助您利用商品实践的第三种内容。许多业务专业人员将案例研究弄错了。 他们用它们来展示自己的聪明之处,或者启发他们的同事 –分享专业知识。 在说服客户与您合作方面,这两个目的均无法成功。案例研究需要三个要素才能成功实现其业务目标:
  • 案例研究必须是一个故事 –具有开始,中间和结尾。如果有一些帮助 涉及戏剧或悬疑 –“我们尝试过但没有用,也尝试过了–然后我们找到了一种可行的方法。”
  • 它需要展现你的性格和坚韧 –即使在逆境中,您也愿意继续尝试。客户想要的人会
  • 它必须具有可以由客户端应用的经验教训。如果您的案例研究缺少该要素,那么它将不会有用,因此也不太可能被阅读。保留现有客户当然不会做太多。
A case study 从一开始的情况开始,随后出现什么问题,因此需要进行更改。它着眼于解决方案中涉及的步骤,一路遇到的挑战以及最终结果。一个重要的因素是吸取的教训–正如我之前所说, 这些课程必须是客户可以应用的东西.

因此,这些就是我关于如何使用内容策略来帮助保护重复的“商品”收入流的想法。当然,您仍然需要做好工作,并提供出色的客户服务-及时返回他们的电话,并按照您的意愿去做。但是,生成有用的内容是该工作的一部分。

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 卡尔·弗里森

卡尔是“思想领袖资源”的创始人,可以帮助业务专业人员获得建立主题专家和思想领袖形象所需的技能。

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