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#70如何保护客户’ blind side?

专业服务成功的关键之一就是 从交易服务(您在其中执行功能以换取付款)转变为值得信赖的顾问。作为顾问,这项工作更有趣,收费更高,而且您为争夺业务而低估费用的竞争者所吸引的可能性也较小。

正确的内容策略可以助您一臂之力.

我为此而活。在我咨询生涯的早期,我获得了一家大型国际工程公司的客户。但是他们让我做的工作完全是交易性的–低薪商品工作,当时 我知道我可以为他们做更复杂的工作.

当我在顾问杂志上发表有关专业服务营销趋势的文章后,所有这些都改变了。我将该文章的副本发送给了工程公司的主要联系人,他马上就我可以为他们做的更高级的工作再次与我联系。那篇文章帮助我从占据大脑的一个空间(一个他可以指望他没有时间去做的简单东西)转移到另一个位置, 就是一个可以帮助他实现公司目标的商业伙伴.

您可能还会有一些将您视为商品提供商的客户。如果您想转到帮助他们解决他们所面临的更大问题的位置,请不要仅仅告诉他们您可以做什么。给他们看。如果您正在与新的潜在客户接触,并且希望以顾问的身份(而不是推销员)担任高级职位,这也可以使用。

聚焦趋势如何帮助您的客户和您

您可以创建的最佳内容类型之一,以帮助您将自己定位为思想领袖和主题专家, 我称之为“趋势发现”。 我在博客文章#22中讨论了Trendspotting。自从写完这篇文章以来,我对趋势发现的内容可以用来建立专业实践有了更完整的了解。具体来说,这篇文章是关于 如何在趋势发现文章,演讲,博客文章,视频和其他内容中找到合适的主题进行讨论.

您可能更熟悉“新闻劫持”一词,其中涉及 重大新闻,例如新发布的行业协会报告或新法规,并围绕该内容开发内容, 我在第67号博客文章“如何通过“新闻劫持”获得更多所需工作”中解决了这个问题。如果新闻是突发事件,而趋势是渐进事件,则与太极拳的庄重动作相比,有点像功夫的闪电动作。

新闻劫持和趋势发现这两种服务分别具有不同的目的。 新闻劫持表明您可以及时了解客户所面临的问题,这使他们相信他们可以依靠您来保护自己免受突发变化的影响。趋势发现的内容说明 您了解影响客户的全局,因为您已经注意到他们可能没有注意到的一个缓慢发展的问题。

趋势发现表明您拥有智慧和经验。那是因为 注意到缓慢的东西需要时间和长寿 –您还记得过去的情况,并且看到了这种逐渐的变化。它使客户相信您对他们的处境具有战略眼光,并且您有足够的洞察力来注意到他们的世界正在如何变化。

趋势不利的一件事是它们发展缓慢。这意味着他们一直处于雷达之下,不会被注意或被忽略。那是, 直到趋势越过一条看不见的线,突然让自己感觉到.

就像最近的趋势已经浪费了许多报纸。他们过去的收入大部分来自分类广告-包括就业,房地产,待售汽车和“想要的同伴”。他们的其他大部分收入都来自展示广告,其中很多都是大型的整页广告,售价高达数万美元。

然后,诸如Kijiji,Monster和OK Cupid之类的网站通过提供更好的模型而放弃了其分类广告业务,而展示广告收入也消失了-进入了内容营销和Facebook。最初,这是一个缓慢的趋势,但最终,对于许多报纸来说,界线都越过了– 他们的收入下降到无法再赚钱的地步.

这就是趋势。他们走得很慢,然后跳到你身边。这使您有机会创建可以为潜在客户和客户增加价值的内容。以有效的方式指出趋势,为它们提供有关更改的建议,以及 你会得到他们的感激.

成功趋势识别内容的重要方面之一与 有关新闻劫持的文章67的“窄播”方面。您可以增加更多的价值 围绕特定新闻和趋势创建内容 影响您的目标客户。如果要获取一般新闻,可以访问CNN或theguardian.com。

但是,如果他们正在寻找有关将对他们的行业或专业产生影响的信息, 他们的选择更加有限。这意味着,如果您围绕他们的特定问题创建“窄播”内容,他们将更有可能看到,评估并很好地考虑您(有关更多信息,请参见第65条 如何创建通过客户的眼光看待世界的内容)。

哪种趋势最适合您?

您如何找到趋势?我认为有三种– (1)总体趋势,(2)他们的世界趋势,以及(3)您的世界中影响他们的趋势。这三者在帮助您建立业务方面扮演着不同的角色。

适用于客户的全球趋势

对于总体趋势或全球趋势, 看一些正在影响地球上几乎每个人的全球发展。这里有一些:

  • 自动化 在制造业和其他活动中–例如驾驶
  • 更实用 可再生能源 –特别是太阳能,导致更多的分布式发电
  • 更实用 电动汽车 –主要是因为电池更好
  • 气候变化 –全球变暖,更极端的天气,干旱和洪水
  • 移民 从农村到城市

我建议您看看其中一些全球趋势, 看看是否有可能影响您市场中的人的影响,他们从未想过。请记住,如果您正在为利基市场准备内容,那么如果您能够提供针对利基市场的见解,那么他们将受益最大。您内容的价值部分来自其稀缺性-可以轻松找到有关全球主要趋势的见解和建议, 但更难了解其利基市场的意义.

例如,如果您要与物业管理公司建立业务,并想解决自动化问题, 考虑未来机器人技术将如何进行维护和清洁。这将部分有价值,因为有关自动化的大部分讨论都集中在自动化对制造的影响上,而不是有关对商业建筑维护和清洁意味着什么的太多信息。

或者,也许您想帮助您的客户应对可再生能源的趋势。考虑一下屋顶太阳能装置将对其财务业绩产生的影响,以及对建筑物维护的影响。同样,大多数太阳能发电的焦点都集中在大型太阳能农场或离网房主上,因此您的物业管理客户将欣赏有关太阳能将如何影响商业结构的信息。

本质上, 您需要选择会影响您想要服务的人的趋势,然后考虑对他们的影响 –以及如何提供帮助(有关根据客户的红色警报问题创建内容的更多信息,请参见第49条)。

通过平时注意新闻来发现这些问题。跟踪新闻报道,同时了解自己对客户问题的了解,然后花时间思考全球趋势,对客户的影响以及所提供的技能之间是否合适。


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客户可能错过的客户世界趋势

第二种趋势涉及客户世界的发展 –他们的行业,职业或专业,或其地理区域。

假设您想吸引零售领域的客户。可能影响他们的趋势是:

  • 百货商店的衰落 作为购物中心的锚点
  • 非零售租户的崛起 在商场
  • 服装和鞋类商店 向客户收费以试穿商品 –处理“陈列室”的影响,在这种情况下,客户在商店中尝试然后在线购买

考虑影响您想要服务的人们的趋势,并专注于可以提供解决方案的人们。他们不太可能针对某个问题采取行动-可能包括雇用您的行动- 除非他们同意存在需要解决的问题或获得访问的机会 (有关“恐惧与贪婪”的更多信息,请参见第24页)。

您如何找到这些问题?

  • 阅读他们的商业和贸易媒体 –杂志及其相关网站
  • 关注其行业协会的网站
  • 阅读他们的会议日程 和其他聚会,以了解在其会议和会议室中正在讨论哪些主题
  • 参加他们的会议 和其他会议
  • 网络 –与您所在市场的人交谈
  • 在社交媒体上关注合适的人 –主要是LinkedIn,Slideshare和Twitter

您的世界趋势-影响他们的世界

第三种趋势比较棘手。是关于 您的世界趋势,对您客户的世界产生影响。 “棘手的”部分是,您需要避免谈论潜在客户不会感兴趣的趋势。通常,客户并不关心您的工作细节。他们只希望这项工作能够顺利进行。

我的会计师就是一个很好的例子。我与该会计师一起工作主要是为了帮助我履行纳税义务。我记下了我的业务费用,然后可以从我的税款中索回一部分。我的看法是 我雇他照顾所有这些事情,所以我不必。我想专注于我的生意。

但是我的会计师最近向客户发送了一封电子邮件,称他注意到一种趋势 税务机关对于如何记录某些费用非常关注。某些税收索偿被拒绝,仅仅是因为它们的记录不正确。我记下了如何记录我的费用。那是他的世界(会计)趋势的一个例子,对我的创业世界产生了影响。这是有用的信息,我非常感激。

因此,第三种“趋势”内容必须是:

  • 根据您的专业知识,您有资格讨论 我的会计师知道税务事宜,因此已涵盖在内。
  • 您的客户不希望知道的主题,再说一次税收支出项目符合条件-我不在乎这种事情。
  • 可能会影响他们,如果他们遵循您的建议,他们会做些什么。税收问题也符合该标准,因为我关心退税额是否比预期的要小,并且可以通过更改我的支出记录方式来对此做些事情。

如何设计有效的趋势定位内容

这是 如何设计“趋势发现”内容,以帮助您证明自己有客户支持。该设计类似于“新闻劫持”的设计。

从描述趋势开始 –它是什么,也是最重要的,为什么它对阅读此特定出版物的人们很重要。例如,如果您要针对零售行业的读者,请务必说明为什么趋势对零售商很重要。

接下来,您可能需要提供趋势的证据。这是因为根据定义,趋势是缓慢移动的,很难注意到。尤其是在趋势不在您的读者专业知识范围内的情况下,例如我的会计师对纳税记录的偏爱就是这种情况。我发现使用统计数据备份趋势会有所帮助。例如,如果您谈论的是交通拥堵,您可能会指出,十年前,在一条特定的道路上每小时有2000辆车,现在是4000辆。

第三,你 给您有关趋势如何发展的预测 –也许考虑到该地区正在建设中的公寓楼数量,交通量将进一步增加。请务必指出这种趋势将如何影响您正在撰写的出版物的读者。在本节中,请务必描述趋势所带来的问题或机会,尤其要参考出版物所针对的行业或其他群体。

趋势发现内容的第四点也是最后一点是 就如何避免趋势问题或从中受益而提出建议。与以往一样,您的建议不应着眼于“雇用我,我会救您”。那是推销活动,读者或听众只会听完。相反,您的建议必须包含读者可以自己采取的步骤。但是,再次像往常一样,必须进行软件销售-指出您对这些问题有足够的了解,并且如果读者需要真正的帮助,请与您取得联系。

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卡尔·弗里森

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