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#59如何向客户展示“我在你身边”

 As I pointed out in 发布#55,您需要 创建吸引客户并引起客户兴趣的内容,而不仅仅是您自己。特别是,这涉及 创建具有他们及其兴趣的内容.


在这篇文章中,我将探讨三种方式来集中您的内容,以便说服客户和潜在客户您处于帖子#55中所述的第四和最高级别– 使他们对上司看起来很好的内容.

这个想法在一家全球性利基工程公司客户举行的公开会议上的一次对话中在我的脑海中凸显出来。

我正在与之交谈的高级专业人员告诉我他最近在一些铁路项目上所做的工作。线路穿过一个人口稠密的市区,当地反对增加铁路运输的计划。他的任务是研究对附近社区的影响-尤其是噪音影响和柴油机废气排放的影响,并着眼于如果这些铁路线电气化以减少柴油的使用会发生什么。

在我们的谈话中,我提到 有关公司调查结果的文章可能对“ Progressive Railroading”这样的出版物感兴趣。 这是每月出版的出版物和相关网站,在全球铁路行业中广泛阅读。他的回答是:但是我没看过渐进式铁路 。”

坦率地说,我对他的回答感到震惊。这位高级管理人员为该公司的全球成功做出了巨大贡献,而我看到如此向内的回应令我感到惊讶。显然,他是如此专注于所从事技术的工作,以至于他从未认为他的客户可能与他不同。也许他们依靠不同的来源进行学习?

我的回应是 也许他不读铁路部门的出版物 例如Progressive Railroading,但他的客户是Class One铁路(北美的主要线路,如BNSF,Union Pacific,CP和CN)的高级主管,几乎可以肯定。他不相信。

这不是我第一次违背这种思维方式-具有高水平技术技能的人(在这种情况下,是领导力) 会花更多时间深入研究客户的世界,从而从中受益.

在这篇文章中 我将研究三种使用有效内容策略的方法,以向潜在客户展示您了解他们的世界并站在他们一边。这很重要,因为您的客户不只是想要卓越的技术。 他们想放心,您的解决方案 将在他们的世界中工作 (请参阅我关于该主题的幻灯片放映).

将您的想法放在客户可以学习的地方

该博客的中心主题之一是 业务专业人员需要将其信息传达给客户和潜在客户去学习的地方。这包括THEIR会议,协会会议,有影响力的博客,行业出版物(印刷和在线)以及诸如Twitter和LinkedIn组之类的社交媒体。

我仍然认为,进入许多利基市场的最有效方法之一是通过其贸易出版物, 正如我在“思想领袖资源”网站上的信息图中显示的那样.

以例如 “渐进式铁路” 我的工程主管似乎认为资源没关系。 这对他在北美铁路部门的客户很重要。尽管它的发行量是中型至小型25,000,但请务必注意这25,000人是谁。 您认为谁会读杂志和在线资源“ Progressive Railroading”?潜在客户.

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行销依据

这是一本必读的高级领导者出版物,不仅包括一类铁路,而且还包括地区专线,短途专线和行业的其他部门。希望进入这一领域的公司要支付出版物每页10,320美元的发布广告费,许多公司会重复购买双页价差(可以肯定的是,他们有一定的折扣,但折扣不高)以吸引读者。 。

如果您按照我设定的步骤进行 我的两本书 ,除了您的时间之外,您还可以免费将内容展示给这些读者。

这不仅是铁路。大多数行业都有出版物,网站,协会和其他目标媒体。 在自己依赖的播客中接受采访(请参阅第57号帖子)正成为表明您“了解”他们及其问题的关键因素之一。.

将您的内容集中在他们的问题,担忧和问题上

如果您深入研究客户的世界以了解他们去哪里学习, 您自然就会有机会了解他们的问题和疑虑.

例如,铁路正在试图将自己涂成绿色-比卡车更节能,并且每吨消耗的柴油(和排放到大气中的柴油)能够运载更多的货物。如果您可以帮助他们证明这些绿色凭证,或者帮助他们提高这些凭证的亮度,则可能有一个在铁路上工作的新朋友。

我谈到有必要 关注内容中的重大红色警报问题 ,在#49号帖子中 。 简单的说, 如果您的内容主题不专注于帮助解决客户面临的主要问题,则应该找到一个主题 .

这也可以帮助您解决业务问题–您需要确保在服务中提供的解决方案能够满足真正的客户需求.

让您的客户参与创建您的内容

一些业务专业人员与他们的服务提供商有交易甚至是对抗关系。有时,这是围绕最小化费用。一些组织正在与他们的律师事务所一起进入这一领域–与其说是咨询关系,不如说是一种交易,其中事务所提供给定利率的功能(例如公司成立)。

在这种情况下,如果您能够与客户合作创建一些对客户的行业或专业有用的内容,那么您就可以在收费方面脱颖而出。 我在第56号帖子中介绍了这类内容, 提供有关如何与您这样的业务专业人员合作的建议。如果您与客户协商后创建了此类内容,则将有助于建立这种关系以及 向潜在客户表明您是他们可能想要与之合作的人.

案例研究是让客户参与内容创建的另一种好方法– 特别是如果您能够在客户阅读的出版物或客户参加的活动中介绍这些案例研究,您将以自己的工作与要服务的人的需求相关的人员身份建立自己的个人资料。

为您进行下一步:

•使内容可用的下一步步骤是什么 通过客户用来学习的媒体?
•您如何熟悉他们的世界观和他们使用的术语,以便可以在 客户使用的术语和术语
您可以与哪些客户合作以创建有用的内容 (这也使您的客户对他们的同事和同事看起来很好,有助于巩固他们与您的关系)? 

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 卡尔·弗里森

卡尔是“思想领袖资源”的创始人,可以帮助业务专业人员获得建立主题专家和思想领袖形象所需的技能。

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