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#58满足您的业务目标的内容–例如,尽早进入项目

如果您和我合作的许多业务专业人员一样,那么迫切需要与客户建立牢固的关系, 这样您就可以获得更多的重复参与,而不必不断寻找新客户.

一种方法 通过脱颖而出提供额外的东西.

但是,如果您的练习是商品,那可能会很难– 许多竞争对手也可以执行的功能。客户可能只是因为他们必须– 也许符合法规,或对尽职调查的期望。

那么您如何巩固与客户的牢固关系, 这样他们愿意为您提供商品类工作的“首选”身份 –甚至可能要付出更多?

您可以通过我所说的“早点带我”内容。这是我在本新闻简报中介绍的内容的几个主题之一– 另一个是“审阅”内容,其中 您对客户可能使用的产品发表意见,在文章#10中.

要了解如何从创建“尽早带我”内容中受益,请考虑我几年前与我合作的一位噪声工程师,我将其称为“ Pablo”。 Pablo讨论了噪声的产生和传播方式–通常的目的是寻找阻止噪声产生的方法,然后在必要时阻止其传播。

他主要与住宅公寓楼开发商合作。住在公寓塔中的问题之一是它们可能会很吵–邻居的谈话,壁挂式扬声器的噪音或划船器的持续撞击声。也可能是来自电梯,通风系统或交通的噪音。

在加拿大(加拿大)安大略省的巴勃罗地区(和矿山),省级房屋保修系统最近在投诉清单中增加了“噪音”,新公寓业主可以针对这些投诉进行投诉。 如果设备有噪音,所有者可以通过保修系统求助.

巴勃罗(Pablo)为业主服务, 检查过程中的工作,以确保建设者没有捷径可增加噪音的传播例如没有将石膏板直接安装到地板上,从而为将噪声从一个单元传送到其相邻单元留出了空隙。然后,当施工完成后,Pablo测试单元之间实际传输的噪声量。

这非常商品化 在这种情况下,公寓建筑商需要聘请Pablo这样的人来遵守房屋保修计划-但是 需要注意的是,任何类似Pablo的替代品都可以。只要工程师有资格并且能够正确完成工作,就可以满足开发人员的义务。 那么,为什么他们不应该去寻找他们能找到的最便宜的“帕勃罗”呢?

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行销依据

我在与Pablo的对话中找到了答案。他说,他的无奈之举被视为一个可以检查的盒子–“是的,我们已经完成了噪声研究,” 当他能提供更多的东西时.

他说,具体来说, 他工作的许多建筑物都有设计错误,导致噪音问题被放大。。这可能是由于没有在墙壁或地板之间指定足够的空间来插入隔音材料。或者,可能正在设置会直接在住宅单元上方产生噪音的装置,例如屋顶上的应急发电机。

帕勃罗(Pablo)的观点是,如果建筑开发商将他提早投入到设计阶段,他可能会指出潜在的噪音问题。这意味着可以在计算机屏幕上免费进行更改,而不是在更改非常昂贵时按字面意思进行更改。

因此,我与Pablo合作撰写了一篇主题为“如何从噪声工程师那里获得好的结果为公寓开发市场撰写的文章(有关更多信息,请参见博客文章#56 如何准备“如何工作” 内容)。我们能够在公寓开发人员和管理人员阅读的小众出版物中获得此出版物。

如何开发“尽早带我们”的内容

这很重要,因为如果您早日参与进来,就可以增加帐单,找到增加价值的机会,并进一步巩固与客户的关系。他们会视您为典型服务提供商的佼佼者。这可以帮助您在收费方面摆脱“底线竞速”的困扰。

您可以通过以下方式开发内容,向客户展示在项目周期的早期被带入项目的价值 .

1.明确了解您想服务的人的种类(我处理了 如何建立“头像”(理想客户的形象) 在帖子#5中)。

2.通过以下方式开始内容创建过程 考虑客户面临的问题 (1)在项目早期发生,或(2)在项目早期产生根源(例如,住宅高层中墙壁或天花板/地板之间的间隔太细),然后出现。

3. 确定您是否可以帮助解决这些早期问题,可能是通过浏览图纸或初始计划以挑出表示潜在问题区域的红色标志

4. 准备一份“建议”文章或其他内容,以从客户的角度展示在此过程的早期引入像您这样的人的价值,而不是常规业务关系。

请记住,不要从您自己的角度来考虑它,例如,“这就是为什么我要尽早加入您的项目”,而是“如果您在周期的早期将我带入您的项目中,那么以下是您可能需要解决的问题,我可以帮助您避免这些问题。”

做得对,这种类型的内容表明您是 从客户的角度和业务角度思考。这可以帮助您在收费方面从竞赛中脱颖而出。他们会视您为典型服务提供商的佼佼者。结果,您可以增加帐单,找到增加价值的机会,并进一步巩固与客户的关系。

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卡尔·弗里森

卡尔是“思想领袖资源”的创始人,可以帮助业务专业人员获得建立主题专家和思想领袖形象所需的技能。

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