＃56如何吸引“我也可以”服务的买家

这是一个重要的问题，因为 您提供的那些“商品”服务可能是您最大的收入来源，为您提供建立新的，价格较低的服务的财务资源。

那么，如何说服潜在客户选择您的服务而不是另一家公司的服务呢？

简而言之，就是“信任”。

要了解原因，请考虑购买商品服务–清洁房屋的管道，干洗昂贵的衣服或检查汽车的刹车。许多竞争的提供商都提供这些服务，它们的价格相近。但是，您最好选择一个提供商 如果您有理由相信他们会在保护您的利益方面走得更远 真正关心你

建立这种信任度的一种方法是通过一种名为“如何使用”或HTWW的内容。 它描述了客户或客户在与特定领域或专业的服务提供商合作中如何获得良好的结果. 正如我在第52号帖子中指出的那样， 最好的内容回答了一个迫切的问题 来自客户.

例如，考虑一位专注于准备个人遗嘱的律师。良好的HTWW内容将建议潜在客户律师将需要哪些信息来完成工作，应携带哪些文件，可能涉及多少次会议以及其他成功因素。

HTWW内容在视频中特别好看，因为您可以轻松了解一些关键点，使其成为一口大小的块（有关创建思想领导力视频的更多信息，请参见第37条）。

在销售周期的后期捕获并转换客户

HTWW内容对于帮助，吸引和转化销售周期后期的人员非常有用 –在他们选择服务提供商之前。想一想–谁在谷歌搜索“如何与法务会计师一起工作”， 除了手头上有全面的欺诈危机的人?

它还可以帮助转换具有 他们不满意并且正在寻找替代方案的服务提供商。结果，您也许能够获得反弹关系。

这使得寻求HTWW内容的任何人都特别有价值。如果有什么地方可以关注您的高价值潜在客户生成工具，例如免费咨询，就可以了。 搜寻并阅读HTWW内容结尾的人不是踢足球的人。他们是准备购买的人.

咨询是确保HTWW内容良好的关键

要设计有效的HTWW内容，首先要坐下来拿铁或一杯酒，然后放一个空白的记事本（手写可以使想法更自由地流动）。 想一想如果您的好友来找您如何与像您这样的人一起工作时，您会如何建议最好的朋友。考虑一下哪些因素会导致项目进展顺利，以及哪些因素会使其横盘整理。

它有助于考虑进行得特别顺利的项目-所有明星都齐心协力，像梦一样运作-哪些因素促成了这一令人欣喜的结果。 然后，回想噩梦项目，墨菲定律在其中做出裁决，然后列出导致一切可能出错的事实的因素。

考虑哪些因素在您的控制范围内，客户的控制范围内，哪些是外部因素，例如监管机构，税务部门或第三方供应商的回应。

要考虑的一些问题：

• 最好的时间是什么 在较大的过程（例如建筑项目）中，让您这样的专业人士参与–在较大的过程的开始，中期还是结束？

• 客户需要提供什么信息，以便您尽力而为？最好的格式是电子表格，印刷图，工作样本或其他？

• 确保机密性的最佳方法是什么 和数据的安全性？

• 可以采取哪些风险缓解措施 在过程中增加可靠性–定期会议，更新报告，交叉检查或校对？

• 客户可以采取哪些步骤来省钱 在像您这样的服务提供商身上-例如，保留一些内部工作？

如何（以及为什么）削减自己的发票

最后一点， 也许您不太热衷于提供有关如何减少自己的发票的建议。但是想想看-您是否宁愿有一张发票来支付您通常费用的70％，或者一无所获？您的目标是得到任务，对不对？因此，获得任务，并以低调您的费用或降低通常的小时费率的方式进行。

如果您能证明自己的良好做法，那就表明您与其他客户一道讲讲如何提供负责任的贴心服务，从而在该客户中树立信誉。最终，您将建立信任，以至于可以以其他方式为客户提供建议，从而为客户提供建议，同样，您将获得超过所缺少的30％的收入。

从根本上使自己处于有时可能实际上找到自己的位置–试图在各种看似相同的服务之间做出选择。然后，创建您想要查找的内容。

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