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#55创建吸引客户而不只是您的内容

您为什么要把时间从其他用途(如睡眠或可计费的工作……)中转移出来,以创建博客文章,准备和发表演讲以及撰写发表文章?我想说,这项活动只有一个目的。是为了 帮助您引起注意并脱颖而出,这样您就可以完成更多工作,成为您所在领域的首选, 并赚更多.

有了这个重点, 您是否不希望这些博客文章,演讲,文章和其他内容尽可能有效?

 我认为业务专业人员可以产生四个“级别”的内容。为了提高工作效率,可以帮助您取得成功,这些水平如下。

1.对我来说很有趣的东西

许多业务专业人员从此级别开始。 他们想到的是他们感兴趣的主题和故事,除此之外,他们的内容还涉及。这可能是一个特别棘手的问题的案例研究,或者是一个有关他们如何发现以前没有人使用过的出色解决方法的故事。也许他们以更快的方式完成了一个项目,或者他们以前所未有的方式使用了某些技术设备。

简而言之,有趣的是 他们。当然,我同意扩大人类知识的事业是一件好事。但这不应该是业务重点。

我的意思是 对于客户来说,这种“东西”可能不会变得不那么有趣,也就是人们能够为他们分配更多任务. 正如我之前观察到的,客户不希望知道您的工作方式。客户想要结果,他们可能想要您在其他领域的智慧。但是 他们将工作外包给您的原因是,他们不希望将其作为核心能力.

因此,“您感兴趣的东西”周围的内容可能对您很有趣,但是 这不会促进您的业务目标 与以下其他三种内容一样有效。

它可能起作用的唯一原因是 如果您从自己职业的人那里获得了大量推荐工作。例如,采矿公司的地质学家要依靠公司外部的地质学家来满足超负荷要求。或者,如果外部专业人员将其外包出去 具备公司内部没有的技能。在这种情况下,有兴趣的“东西”也可能会吸引有能力雇用您的人。也许,他们甚至会赞赏这些优点。

但是,他们可能对以下第三种和第四种生活中的文章,演讲和其他内容更感兴趣。

这意味着“对我来说有趣的东西”内容可以帮助您从专业人士那里获得工作, 但这并不是特别有效,这会浪费您的精力,无法打入能够找到大多数客户的市场。

2.我想卖什么

第二层次的内容至少包括对客户需求的直觉,即您要销售的产品和服务。我们在IT行业发布的许多“白皮书”中都看到了这一点–该文档实际上只是 产品的扩展规格表。根本不认为领导才能满足。

“我想出售什么”这类内容,其中详细介绍了该公司的产品, 对于在决定是否进行购买的过程中很有帮助的潜在客户很有用。因此,这是一种潜在的强大方式 跨越这个差距来吸引潜在客户进行“购买”。

为使内容有效,“我想卖什么”的内容需要清楚地说明您要解决的问题,解决方案的相对优点以及定价以及所需的时间承诺。为了有效设计 在做出决定之前考虑一下潜在客户的问题 。然后,请确保您回答了这些问题。

意识到在大多数情况下, 您的客户有选择 –(1)他们可以自己做这项工作,(2)在某些情况下他们可以决定完全不工作,或者(3)他们可以引进您的竞争对手之一。 您需要解决这些问题,包括各自的优缺点。

这有助于您在心理上将自己置于潜在客户的位置– 他们的问题,担忧,担忧,希望和梦想是什么?然后,从他们的角度准备您的内容。

3.满足紧急需求的信息

一种更强大的内容是关于 潜在客户和客户理解的主题很紧迫,并提供有助于他们的信息(我们在博客文章#28中将此称为“新闻劫持”),以避免出现问题或获得收益(被称为“贪婪和恐惧” 在第24个帖子中)。

业务中的任何人都更有可能对最近和紧急的情况采取行动 –新法规,法律,破坏性技术,裁决或其他事件。如果新闻是我所谓的“狭义”,那么它会有所帮助-这是针对高度特定的市场,恰好是您理想的客户的人,以及他们在其他地方不太可能找到的信息。

要生成此类内容,您需要 深入客户的世界,了解影响他们的趋势和新发展。阅读他们的贸易媒体,在Twitter和LinkedIn上关注有影响力的人,并参加他们的行业活动。将思想融入您的世界趋势中,以及它们如何影响您想要服务的人们。

然后, 让自己处于潜在客户的位置,他们正在寻找可以帮助他们解决该问题的人 –您想知道什么?然后,以能够满足客户需求的方式构建您的内容。

4.有助于他们上司长相的信息

这是第四类也是最强大的内容类型,您应该为之奋斗。很难定义,但这是标题中提到的问题– “关于这个主题的内容会使我理想的客户对他们的老板好吗?” 作为一个问题,这有点笨拙,但您明白了。问另一种方式, “这些内容会帮助我理想的客户做得更好吗?”

您的所有客户和潜在客户都希望做好工作,被视为团队不可或缺的成员,精简机构,并需要其他组织的帮助。 您希望被理想的客户视为新的最好的朋友.

例如,我最近在上传一些视频时遇到了问题。我需要减小文件大小而不降低质量。因此,我尝试使用一个叫做怪胎(Handbrake)的怪异,仅供内部使用的程序。我迫切的问题是,我可以采取哪些简单的步骤来减小文件大小。在YouTube内进行一番摸索后得出的见解是,将文件从立体声转换为单声道将使文件大小减少一半以上。所以 我非常感谢那些将此信息发布到网上的人们.

此第四级内容可能涉及:
总结 新的环境法规,以及有关如何遵守的建议
如何做 关于解决技术问题,例如我的视频文件减少问题
鸟瞰 客户行业趋势
回顾 您了解并与客户相关的新软件包,设备或新产品的清单(请参阅帖子#10,以了解有关生成优质“评论”内容的更多信息)

总之,从业务产生的角度来看,最有效的内容是彻底 并不是“我想说的话”,而是“我理想的客户想知道的事”。


 

对第54条帖子的回应:“表达您的“为什么”会给您带来优势”

上周的帖子(#54),“表达您的“为什么”” 收到了一些有趣的回复。当时我在西班牙度假,走着Camino del Santiago的一部分,这是一条古老的朝圣之路,现在可能比1200年代更受欢迎。

54号帖子使用了石匠的比喻-有些人可能会认为这项工作只是在砸石头,而另一些人则将自己视为高贵企业的一部分,例如修建大教堂。本周帖子的“英雄”形象是罗马式教堂,由教会的军事骑士团建立,他们保护朝圣者免于土匪和其他危险的侵害,我在卡米诺(Camino)上就看到过。

伦敦凯尔索咨询公司(Kelso Consulting)的蒂姆·普里斯曼(Tim Prizeman)指出,并非所有专业工作都是有趣或令人兴奋的,而是日常工作。

在这种情况下找到可行的“为什么”时,我发现从曾经做过技术支持工作一段时间的朋友的剧本中抽出帮助。他说,许多来电者感到沮丧甚至敌对,他找到了一种方法来倾听过去的挫折和愤怒,并专注于来电者想要的技术问题和结果。

尽管许多业务专业人士不必面对这些不尊重的程度,但他们确实必须克服繁重的工作。我发现思考您正在解决或预防的问题,或帮助他们解决问题的机会会有所帮助。

蒂姆还指出,在中世纪的采石场中,并不是所有的开采都将继续成为大教堂高耸的尖顶的一部分。我同意-其中一些石头可能已经用于建造牛棚或其他比我在潘普洛纳看到的大教堂启发性小的建筑。但是他们仍然满足需要。

业务专业人员的优势在于,他们通常会认识他们的客户,因此能够看到他们的工作成果。因此,即使是准备标准的律师,也没有为客户准备的遗嘱,也可以专注于遗嘱如何能够使幸存的家庭成员生活更加轻松,并使客户安心。

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卡尔·弗里森

卡尔是“思想领袖资源”的创始人,可以帮助业务专业人员获得建立主题专家和思想领袖形象所需的技能。

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