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#49为什么您的内容应重点关注红色警报问题

也许你已经 花了很多时间来创建真正有用的内容 –博客文章,文章,演讲,甚至是一两个视频–都无法正常工作。 生意没关系。那么该怎么办?


确保您产生的内容是 专注于您的客户发现特别严重的问题。我之前在博客文章#28中谈到过,但这很重要,值得一看。

一位老销售人员的格言是:“客户只能收听一个电台-WIIFM。代表“对我有什么意义?” 销售演示文稿必须谈论潜在客户所面临的问题,而不是产品的功能。您的内容也一样-必须不懈地关注客户的问题。

我的同事 Philip Morgan Consulting的Philip Morgan 最近在他的博客中提出了三个问题,我认为这些问题可以很好地指出:

哪些问题对他们真正至关重要 而哪些只是烦人?
您的客户是否知道有解决方案 对于问题,他们是否只知道问题,或者甚至不知道问题本身? (后者是最难出售的)
他们使用什么特殊语言 在描述他们的业务时?

在本文中,我想深入探讨这三点,因为我认为 这将帮助您创建内容,以显示您帮助客户实现目标的能力.

哪些问题真正关键?

这就是所谓的“危机管理”,我们所有人都在一定程度上有罪。 我们会照顾最严重的伤害,现在.

例如,如果您的客户担心要满足有关颗粒物排放的新州环境法规,那么您关于减少碳足迹的信息可能会发出沉闷的声音。 因此,您可能需要重新定位信息 –减少柴油的使用不仅有助于减少碳足迹,而且还有助于减少这些微粒排放。

通过说“这就是我想卖给您的东西”的方法,您将不会走很远的路。 如果您说的是“红色警戒”类问题,那么如果您说“这里是您要解决的问题的解决方案”,您也不会走得太远。这就是“危机管理”部分。

您需要提供服务,以解决他们面临的紧迫问题。 ( 有关更多信息,请参见帖子#40)

这该怎么做?首先找出什么是红色警报问题。

阅读他们的贸易媒体 –跟随有影响力的博客作者和Twitterer的印刷出版物及其相关网站(这是一个词吗?现在)
加入并参与 在他们的专业和贸易协会中
参加会议,午餐,早餐和其他您理想的客户将参加的活动,并与他们讨论他们的问题
加入并关注LinkedIn组 您理想的客户活跃的地方

然后,您需要将服务重点放在解决这些问题上,或者重新设计您的故事和服务产品,以便 您理想的客户将了解您如何帮助他们解决红色警报问题.

您的客户是否知道有解决方案?

我的第一份销售工作是在1980年代后期,涉及到销售办公设备,主要是传真机。我们的产品是一台专用的传真机,可以插入客户的电话线,并且可以远程打印从其他地方发送来的信函或其他文档到热敏纸卷上。

对我来说,这是魔术。我拜访的许多企业都在浪费时间。他们已经有快递和邮件服务,并且其中许多人使用了称为Telex的电传打字服务,这比电报高了一步。 大多数人都不知道有一种解决方案,可以解决快速交流的需求,这也不是他们最关注的问题。对于他们来说,这是他们没有的问题的解决方案。

我坚持不懈,知道我只是领先一步。在我转而从事商业印刷销售的一年之后,传真机市场激增成为有史以来最快的技术采用之一。

快进到今天 您的客户可能不知道有解决方案,就像我拜访的公司一样,他们对Telex相当满意,不需要投资传真机(公平地讲,我所出售的设备的现价约为5,000美元)。

在显示解决方案时,您如何移动针头? 实例探究。 准备有关实现您想法的客户的故事. 如果您可以提供的话,确实有帮助:

感言 来自真实客户
数值支持 –生产率提高,省钱,规避风险
可信的细节 –如果您说您能够将灌装线加快X个百分点,请输入有关产品,容器和该行必须满足的食品安全法规的一些详细信息

他们使用什么特殊语言?

如果您使内容遇到红色警报问题,然后证明可以提供解决方案,则您可能认为工作已经完成。不完全是。您需要以将要使用的术语来表达您的想法。原因:

他们把你视为其中之一 –大多数人喜欢与与自己有共同点的人做生意的想法。一种构建方法是使用其特有语言。取决于专业背景,“关闭”,“公认”和“印刷”等术语可能具有不同的含义,并且 您需要正确使用这些术语。这样可以确保潜在客户了解您的世界, 并且您的解决方案将在他们的世界中发挥作用.

他们可能正在根据这些条款进行在线搜索。例如,一家会计师事务所的客户最近要求我撰写有关国际财务报告准则(IFRS)变更的文章。会计界的任何人都将理解这意味着什么,并会识别首字母缩写词。他们还将了解这些更改,因此会对这些更改如何影响它们感兴趣。因此,我将确保本文在标题和元文本中使用术语IFRS。

熟悉客户的术语是业务成功的重要组成部分。它也适用于您的内容。它可以帮助您摆脱“烦恼”阶段(例如销售传真机的人) 提供针对问题的解决方案的人现在正盯着他们.

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卡尔·弗里森

卡尔是“思想领袖资源”的创始人,可以帮助业务专业人员获得建立主题专家和思想领袖形象所需的技能。

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