思想领导力资源

#40展示您可以解决您最想服务的客户的问题

您思想领导者的内容努力-您的博客文章,文章,演讲和其他内容-应该具有一个主要目的: 把你卖掉。那就是关于它的一切。我认为有四种主要方法可以实现此目的,而这四种方法构成了一个倒置的金字塔。

1.您的大部分内容应以客户阅读的媒体为重点,关注客户问题

金字塔的最上层包含符合两个条件的所有内容:
  1. 它显示了你的能力 解决您的理想客户面临的一些最紧迫的问题;和
  2. 呈现 在那些理想的客户可能会访问和信任的媒体中 (博客第34号谈到 如何找到合适的出版物打入您的利基市场)。它包括针对您的市场参加的活动的演讲和研讨会,在其LinkedIn组中发布的内容以及在其播客和博客上的嘉宾出席。

这种类型的内容位于最顶层,因为 在这里,您应该集中精力进行大部分思想领导力方面的工作.

假设 您已经对要开发的市场有了很好的了解,以及您要服务的客户。 在博客文章#11中,我对如何以及为什么需要缩小业务重点提出了一些想法。但这是您需要自己决定的事情。 该博客旨在帮助您确定要去的地方.

例如,考虑一个我与新加坡的一名工业卫生学家合作的项目,该项目的重点是远洋船上的健康和安全问题。他达到了上述测试#2的要求–他清楚地知道要联系谁–船东–并且 我可以通过伦敦的一家国际航运杂志帮助他进入这个市场。因此,已覆盖。

我的工业卫生学家客户也达到了测试#1。他对如何解决这些船东所面临的问题有一个清晰的认识,这与船上的石棉有关。他告诉我,几十年来,石棉一直被认为是一种奇妙的材料–具有阻燃性,因此它适用于从蒸汽管的护套到锚机的刹车片等所有方面。然后,开始有证据表明石棉是导致癌症特别恶性和无法治愈的原因。切入石棉护套以修理管道的船员面临严重的健康危险。

因此,国际海事组织(我也没有听说过)制定了标准和时间表,根据该时间表和时间表,所有远洋轮船的船东必须对其船只进行石棉检查,如果发现了石棉,则对石棉进行管理。制定计划。

考虑到世界上的远洋船的数量,以及即使已经被认证为无石棉船,其中有多少包含石棉,这对我的客户来说也是一个巨大的机会。他可以向船东指出IMO立法以及对违规行为的制裁,以使船东注意他关于如何满足新规则的想法。 这是经典的“恐惧”型信息,正如我在 博客文章#24,“展示您如何通过'贪婪'和'恐惧'来解决客户问题.

为什么将这类内容(重点放在紧迫的客户问题上,并在他们可能看到的媒体上发布)作为您的优先事项?好吧,冒着指出显而易见的风险, 有最大的机会帮助您完成更多您想做的工作。在选择合适的媒体时, 您可以针对有钱雇用您的客户.

那么,为什么有那么多工程师和其他专业人员产生的内容不符合上述两项测试?我只能想 这是因为他们从战略上还没有考虑过.

2.您的某些内容应完善您的凭据

第二种类型的内容,即优先级较低的列表,在某些工程师和其他技术专业人员中特别受欢迎。它涉及 在期刊或您自己的专业媒体上发表的学术论文和专业论文。其中许多出版物都经过同行评审。 

过去,我认为专业出版毫无价值-认为 几乎没有客户阅读过此类出版物,而作者只是在帮助他或他的竞争对手利用作者来之不易的学习机会。最重要的是,这样的出版物被隐藏在付费墙后面,以致于作者经常不得不支付数百美元来访问自己的作品。

但是让我改变主意的是 领英在帮助客户选择服务提供商方面的作用日益增强。亲自与您见面或通过转介听到您的客户可能会在继续建立关系之前先将您在线上结帐-以及 您的LinkedIn个人资料可能是他们的第一个位置(如博客文章9中所述))。 令人印象深刻的是,经过同行评审,发表的期刊文章令人印象深刻.

同样,这些出版物在您的简历或履历表上看起来不错。

这个世界正在变化,有许多业务专业人员 绕过印刷期刊,转而为高度专业的博客撰写文章 带有论文的论文,然后在“评论”部分中对论文进行非正式(但有时并不残酷或有效)的审阅。

此类别中的其他媒体将 为您自己的专业机构提供演讲和研讨会 –例如,如果我在新加坡的工业卫生学家客户要在工业卫生学家会议上做演讲。

较新的媒体包括 为您自己的专业机构做的网络研讨会,或客串出现在播客或网志上。

这是向潜在客户保证,您拥有成为“安全选择”的经验,信誉和吸引力的全部内容。

因此,期刊专业出版以及专业会议上发表的论文, 潜在客户阅读或听到的机会几乎为零。但是因为 他们帮助您将自己定位为您所在领域的公认权威,它们很重要。只是不如第一种类型的内容重要,因此,如果您的目标是建立自己的业务,请继续使用上述第一种类型的内容。

现在,我意识到很多业务专业人员是真正的 想要“回馈”并进一步促进人类知识的发展。也许他们只是喜欢炫耀自己的聪明。这些动机不错,但是从业务发展的角度来看,它们做的并不多。

3.通过案例研究来提升您的客户

第三类内容可以提高客户的知名度,并使他们在行业中的同行中看起来不错。生意上的任何人都会明白 提供客户认为有价值的东西,帮助您获得退货业务。因此,不要理会体育赛事门票,而专注于为您的客户增加一些实际价值。

这是通过案例研究完成的。像专业论文和会议一样,我曾经认为这些对于建立专业形象没有什么价值。这主要有两个原因:

客户不在乎您的工作方式。因此,他们将工作外包给您,而不是自己学习如何做。逐一描述自己的聪明,让他们感到厌烦。
•案例研究表明您有能力从事自己一直从事的工作。 但是它们并不能帮助您获得机会去做自己想做的工作,这样您就可以成长。

案例研究确实可以发挥作用,正如我在第一篇博客文章中所讨论的那样, “为什么案例研究最好,如果它们使您的客户看起来很棒。” 这就是关键。如果您让客户(而不是英雄)看起来像英雄,案例研究将使您的业务发展得更好。

如果案例研究有助于提高您的专业水平,那么根据上面的过滤器#2进行案例研究会有价值。

但总的来说,如果您:

从一开始就让您的客户参与这个想法
合著者或出席者 与您的客户。
•将材料呈现到 您的客户的会议之一或其他活动或出版物–这样,他们就有机会在同龄人面前像英雄一样

4.通过您的想法使世界变得更美好

演讲,论文,文章和其他思想领导力内容 为使世界变得更美好所做的事情,可能是一件奇妙的事情。我想起了专家的声音,这些声音要求采取行动应对气候变化,需要更新公共基础设施以及改善全世界每个人的水质。

这是我们可以称为公共服务内容的第四种倡议, 可以表明你是一个有良心的人,对更广阔的世界有深刻的了解,并且很高兴拥有一个团队。这些都是好东西。

它对您的职业生涯没有像上面列出的第一种内容那样重要,但是确实有助于使世界变得更美好。

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卡尔·弗里森

卡尔是“思想领袖资源”的创始人,可以帮助业务专业人员获得建立主题专家和思想领袖形象所需的技能。

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