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#26您的内容是否在“销售”您的客户不想购买的内容?

可能是您拥有出色的技能和知识基础。但 是您要与客户想要购买的产品一起出售的服务?就像在展示您解决问题和获得机会的能力一样, 您的客户真正关心的是?还是您专注于对他们无关紧要的优势?或者更糟的是,将自己呈现为他们宁愿远离的事物?

举个例子-在与工程师和其他专业人员的合作中,我发现其中许多人都对准确性很着迷。他们想要准确地确定燃煤电厂烟囱中的汞浓度,一家紧密控股电子竞技游戏的估值或一家初创企业的EBITDA(未计利息,税项,折旧和摊销前的收益)。

我必须为此而爱他们。知道有些定量的工程师已经确定我的车辆的重量是否会超过结构钢的承载能力,我越安全越过桥。

但是,所有业务专业人员有时都必须退后一步并对其进行评估。 他们关注的重点领域是否与客户最紧迫的领域相同?

您在博客文章,视频和其他内容中“销售”的内容可能与客户的关注有所偏差。业务专业人员经常将两个错误的重点领域放在:

准确性。好的,您生成的报告必须可信,而且数字可以辩护。但是客户不会为该报告支付更多费用,也不会容忍延迟交付, 如果额外收费或延迟只是为了提供超出必要水平的准确性.

革新。许多技术专家都喜欢尝试新事物,而且,我必须爱他们对使世界变得更美好的兴趣。但是通常,当客户听到“创新”一词时,如“我们将为该项目尝试一种新的解决方案,真正推动创新的极限”那样,客户就会感到不高兴。他们的回应是,我想要一个可行的解决方案–我不想成为您的创意的Beta测试网站。”

因此,不要在不必要的情况下就如何提高准确性提出想法,我建议您也将自己的创新保持自己的水平。

那么客户需要购买什么,您需要在内容中显示?

降低或消除成本

如果可以指出 降低成本的方法,或从预算中完全删除订单项,欢迎您。根据中立的第三方进行的研究得出的可验证数字有助于接受此消息。案例研究特别适合于证明降低的成本(有关有效案例研究的更多信息,请参见帖子#1)。


降低风险

风险具有各种不同的颜色:如果价格上涨,则有可能为商品支付更多费用;发生社会动荡,破坏电子竞技游戏计划的风险,对电子竞技游戏声誉的风险(如大众汽车电子竞技游戏)等。 如果您有提高价格甚至确定性的解决方案,您的想法将得到听证.

例如,我的一位客户帮助采矿电子竞技游戏为采矿作业附近社区的人们创造了经济机会。通过与当地企业合作,帮助他们向矿山供应食品和其他产品,该电子竞技游戏能够建立商誉,加强与社区的桥梁,并减少愤怒的利益相关者阻塞其通行道路的机会。我为该顾问开发的内容从风险管理的角度讨论了在当地社区进行投资的价值。虽然矿业电子竞技游戏可能只想原则上做正确的事,但如果“正确的事”还具有降低风险的能力,就会更有动力。

他们的办公桌有问题

客户欢迎您 如果您有能力解决他们的问题或待办事项。证明您可以可靠地解决问题。

就我而言,我与Global Reach Communications的合作起初只是写现在称为“内容”的内容。但是我很快发现客户想要更多。我所报告的专业电子竞技游戏营销人员,希望我与他们的客户服务专业人员合作,开发文章的概念,找到合适的出版物,将想法呈现给编辑,用鬼笔写文章,并通过内部批准流程进行工作,并与编辑进行合作以使其出版。我仍然会做所有这些事情,并将搜索引擎优化和社交媒体加入其中。我可以收取两倍于花园的鬼笔文章收取的相同文字内容费用的两到三倍,因为我可以解决营销人员的问题。

所以, 寻找可以打包解决的问题,这样他们就可以将注意力集中在其他地方。

时间轴的可靠性

时间表,特别是在采掘业(石油&天然气,采矿和采石业)很多客户的工作环境可能令人沮丧。项目支持者可能会认为,当其中一项环境许可被撤消时,它拥有所需的所有环境许可。所以我帮助我的客户在 在过程中提供更高可靠性的方法–出现故障的运动部件更少 –这表明他们有能力使时间表更加可靠。

洞察潜在的问题和机会

潜在客户希望 如果将来有任何问题和机会,将收到警报。例如,我的许多客户都希望围绕新的环境法规创建内容。美国环境保护署不断推出新法规,例如,关于通过一堆煤灰污染的水管理的新法规,而我生产的许多内容都与此新刊物有关。 。

我发现创建这种类型的内容效果最好 如果趋势或新发展来自您的世界,但会影响客户的世界。可以有两种形式:

新闻劫持 –围绕重大新闻创建内容,例如新的US-EPA规则(我已经在#6中处理过新闻劫持)

趋势发现正如我在第22号帖子中所讨论的那样,创建的内容将逐渐消除趋势.

我会对此主题的其他想法感兴趣-您发现客户在购买什么?

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卡尔·弗里森

卡尔是“思想领袖资源”的创始人,可以帮助业务专业人员获得建立主题专家和思想领袖形象所需的技能。

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