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#24通过“贪婪”和“恐惧”展示如何解决客户的问题

儿童美术课的销售与专业服务的销售有什么关系?事实证明,还可以。


最近,我和一位同事共进午餐会,谈论了她与一位朋友的谈话,我们将其称为“忙碌妈妈”。忙碌妈妈的挑战之一是要在三月假期(March Break)期间为孩子们找到一个良好的白天计划,这是每年春季的一周假期。

忙碌的妈妈说,她已经与一所私立艺术学校就“三月假期”计划进行了联系,她完全愿意为孩子们的节目花费几百美元。但是店主并不确定所有人会在那年获得足够的学生参加“三月假期”计划,也不愿意承诺招收“忙碌妈妈”的孩子。

因此,忙碌的妈妈想到了“足够了”,并给一所竞争的艺术学校打电话,学校的老板说:“是的,我们有一个“三月假期”计划,我们有两个空间供您的孩子使用。忙碌的妈妈立即抓住了这些地方,第一所学校失去了一个潜在的顾客。

这个故事的重点是:忙妈妈在找什么?她的孩子有机会表达自己的艺术见解吗?号忙妈妈 想解决一个问题 –三月假期如何与她的孩子们在一起。只要这个计划听起来对她的孩子们来说是可以接受的,并且价格合适,她就会选择提供的东西。解决了这个问题后,她可以处理待办事项清单上的下一个项目。

这就是专业服务的重点。与我合作的许多业务专业人员都非常擅长他们的工作-他们可以进行第一阶段的环境评估,或者进行流量研究,或者以热情和技巧来计划雨水管理计划(或其他)。

但是他们可能会错过 客户对作品的最高艺术性和能力并不真正感兴趣。客户希望工作能够可靠完成并满足监管标准,仅此而已。 客户正在购买一个消失的问题,就像“忙碌的妈妈”正在购买一个消失的问题一样。在某些情况下,客户 正在寻找获取机会的方法,这通常是解决问题的另一面。

因此,如果您要出售专业服务,则应以表明您解决问题或获得机会的能力的方式进行展示。

将内容重点放在客户的问题和机会上

这在专业服务营销领域如何运作?我最近在多伦多的营销专业服务协会主席Paula O’Brien的演讲中看到了其中的一些内容。她谈到了如何 客户现在越来越要求与他们合作的公司以问题为导向,而不是以职能为导向。更重要的是,这些公司必须 生成内容,为客户所面临的挑战提供解决方案.

我认为,这意味着 将内容包裹在“恐惧”或“贪婪”中。这意味着内容必须专注于 您解决的问题 (即“面向恐惧”的内容)或 您必须获得机会的一种方式 (即“贪婪”内容)。

例如,该帖子是 what I’d call 贪婪-oriented content 我向您展示了如何使您的内容满足需求,从而使您想要服务的人们注意到它。

因此,我建议在确定下一个博客文章,视频,来宾播客的出现或其他内容的主题时,您首先要坐下来思考如何使其与受众相关。您正在帮助他们解决什么问题或获得机会?

“以恐惧为导向”的内容必须令人恐惧

面向恐惧的内容必须围绕一个主题,如果他们现在不采取行动的话,可能会导致您的客户遇到一些严重的问题。有可能 重大新闻,例如新的裁决,法规变更或法律,这是我在#6帖子中讨论的“新闻劫持”主题。

但这也可以是逐步发展,我已经在 关于“趋势发现”的第23号帖子,介绍了如何讨论客户可能错过的缓慢发展趋势,但这会影响他们。

面向恐惧的内容必须涵盖以下几点:
1. 描述潜在的问题,与他们相关。
2. 说出为什么重要 –这将对他们的行业,特别是对其组织产生影响。
3. 处理任何“异议” 他们可能合理地拥有,大概在“不会影响我”或“即使确实影响我,也不会是一个严重的问题。”
4. 给出您的见解 情况如何发展,对您的客户有影响。
5. 提出您的建议 关于如何避免或最小化问题。

“面向贪婪的”内容必须提供现实的机会

告诉潜在客户如何获得机会的内容几乎相同。它必须是有关客户可以实际访问的内容。例如,当公司出现运营赤字时,告诉客户将更多的留存收益作为财务缓冲并没有多大用处。而且,如果您的解决方案需要花钱,则可以为您提供有关如何获得现金以实施您所建议的建议的建议。

此外,您建议采取的行动方针不应集中在“雇用我们,我们会救您”。那就是推销。客户正在寻找获得机会的机会,他们可以自己实施。

面向贪婪的内容的结构类似于面向恐惧的内容。

1. 描述机会,从与客户相关的方面以及他们认为该想法可行的方式来看。
2. 说出为什么重要 –谁可能会从您提供的机会中受益。
3. 处理任何“异议” 他们可能有合理的想法,大概是在“我们尝试过,但没有成功”或“一个朋友告诉我,这比它的价值还大。”
4. 给出您的见解 有关情况将如何发展及其对他们的影响。
5. 提出您的建议 客户如何最大程度地利用机会。

它既可以是“恐惧”也可以是“贪婪”,但必须至少是其中之一

一些业务专业人员喜欢从内心的善良产生内容。他们确实希望帮助他人。那是一件美丽的事。但是,如果您的内容要对他人具有任何实用性,尤其是您希望作为客户端的实用程序,则必须 确保它可以帮助潜在客户避免问题或获得机会.

话虽如此,内容的主题既可以是“恐惧”也可以是“贪婪”。例如,考虑为促进研发而制定的许多政府计划。学会使用这些程序的公司可以释放现金流(贪婪),而那些没有使用这些程序的公司,将因为一只手被绑在背后的竞争(恐惧)而落后。

所以, 对可用需求和机会有清晰的认识您的“头像”或您为典型客户开发的结构(在博客文章5中讨论)。然后,通过解决他们面临的问题或机遇(或两者兼而有之),开发能显示您理解他们的世界能力的内容。

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卡尔·弗里森

卡尔是“思想领袖资源”的创始人,可以帮助业务专业人员获得建立主题专家和思想领袖形象所需的技能。

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