思想领导资源

#24显示如何解决客户的问题,“贪婪”和“恐惧”

销售儿童艺术课程与专业服务的营销有什么关系?事实证明,很多。


最近,我和一位与同事们一起举行了午餐会,他们谈到了她与她的一个朋友一起谈论的谈话,我们会叫妈妈。忙碌的妈妈的挑战之一是在3月休息期间为儿童寻找一个好的白天计划,这是每春天的一周长的学校假期。

忙碌的妈妈说,她已经联系了一所私人艺术学校关于3月休息计划,完全愿意为她的孩子们花几百美元。但主人并不确定她会在那一年获得足够的学生才能经营一项三月休息计划,并不愿意致力于忙碌的妈妈的孩子。

所以忙碌的妈妈思想,“足够这一点”,并叫一个竞争的艺术学院,他的主人说,“是的,我们有一个3月份休息计划,我们有两个空间为你的孩子。”忙碌的妈妈马上抓住了那些空间,第一所学校失去了潜在的客户。

这个故事的重点是;忙碌的妈妈在寻找什么?有些机会让她的孩子艺术表达自己?不,忙碌的妈妈想解决一个问题 - 与她的孩子们开心游行。只要这些程序听起来对她的孩子和价格正确,她就会采取措辞。随着这个问题解决了,她可以在她的待办事项列表上的下一个项目工作。

这是专业服务的冲突线。许多我与之合作的商业专业人士对他们的工作非常擅长 - 他们可以进行一期环境评估,或者进行交通研究,或者在热情和技能中计划暴雨管管理计划(或其他)。

但他们可能错过了客户对最高艺术和围绕工作的能力并不感兴趣。客户希望可靠地完成工作,以满足监管标准,就是这样。客户正在购买消失的问题,忙碌的妈妈买了一个消失的问题。在某些情况下,客户正在寻找一种访问机会的方法,这通常是解决问题的翻转方。

因此,如果您销售专业服务,您应该以一种展示您解决问题或访问机会的能力的方式呈现它。

关注您的客户的问题和机会的内容

这是如何在专业服务营销世界的工作?我最近在多伦多营销专业服务协会总裁Paula O'Brien的演示文稿中看到了其中一些。她谈了如何客户现在需要更多的是,他们与面向问题的公司,而不是以功能为导向。因此,这些公司必须生成内容,为客户面临的挑战提供解决方案.

在我看来,这意味着包围一个人的内容,无论是“恐惧”或“贪婪”。这意味着内容必须侧重于你解决的问题(这是“面向恐惧的”内容)或一种你必须进入机会的方式(这将是“贪婪为导向”的内容)。

例如,这篇文章是我称之为贪婪的内容在那我向你展示如何让您的内容满足需要,以便您想要服务的人员会注意到。

所以我建议在确定下一个博客帖子的主题,视频,客户播客外观或其他内容,首先坐下来想想如何与观众相关。您有什么问题帮助他们解决或访问机会?

“恐惧导向”的内容必须是可怕的

恐惧的内容必须是一个可能导致客户的主题,如果他们现在没有采取行动,那么可能会导致客户的一些严重问题。有可能一个艰难的新闻项目,例如新的裁决,监管变更或法律 - 我在第6篇文章中讨论的主题,“newsjacking”。

但它也可以是一个渐进的发展,我已经覆盖了发布#23,关于“Trendpotting”,关于如何讨论一个缓慢移动的趋势,您的客户可能会错过,但这会影响它们。

面向恐惧的内容必须涵盖这些要点:
1. 描述潜在的问题,根据与他们相关的术语。
2. 说为什么它很重要 - 它将对其行业或专门对其组织的影响。
3. 处理任何“反对意见”他们可能合理地拥有,可能会有可能“不会影响我”,或者“即使它确实影响了我,它也不会是一个严重的问题。”
4. 给你的知情意见关于情况如何发展,从而在您对客户的影响。
5. 提出您的建议他们如何避免或最小化问题。

“贪婪为导向”的内容必须呈现现实的机会

讲述潜在客户如何访问机会的内容是相同的。它必须是关于客户实际访问的东西。例如,当公司运行运营赤字时,告诉客户将更多的保留收入放在一边作为金融垫子,这有点好。如果您的解决方案成本赚钱,则可以帮助您提供周围的建议,他们如何获得现金以实现您推荐的内容。

此外,您建议的行动方案不应专注于“雇用我们,我们将为您节省您。”这被称为销售音高。客户正在寻找访问他们可以实现自己的机会的方法。

面向贪婪的内容以类似于恐惧为导向的内容的方式结构。

1. 描述机会,就与客户相关的,并以他们看到这个想法是可行的。
2. 说为什么它很重要 - 谁可能从您提供的机会中受益。
3. 处理任何“反对意见”他们可能会合理地拥有,可能会有“我们尝试过,而且它不起作用,”或“朋友告诉我,这比价值更麻烦。”
4. 给你的知情意见关于情况如何发展,其对他们的影响。
5. 提出您的建议关于客户如何最大限度地提高机会。

它既可能是“恐惧”和“贪婪”,但必须至少是其中一个

一些商业专业人士喜欢从他们心中的善良产生内容。他们真的想帮助他人。这是一件美丽的事情。但如果您的内容是对他人的任何效用,特别是您想要的客户,则必须确保它要么有助于避免问题或访问机会.

说过,你内容的主题可以是“恐惧”和“贪婪”。例如,考虑促进研发的许多政府计划。学习访问这些计划的公司可以释放现金流量(贪婪)和那些没有的人,因为一只手在他们的背部(恐惧)后面有效地捆绑在一起。

所以, 清楚地了解可用的需求和机会您的“头像”或您开发了典型客户的构建体(在博客文章#5中讨论)。然后,通过解决他们面临的问题或机会(或两者),制定表达您的能力的内容,以了解他们所面临的问题或机会。

分享这个帖子

提交给Facebook.提交给Google Plus提交给推特提交给LinkedIn.
 Carl Friesen.

Carl是思想领导资源的创始人,并帮助商业专业人士获得他们所需的技能,以便将其个人资料作为主题专家和思想领袖。

您可以与Carl联系 linkedin 或者跟随他 推特

电子邮件 此电子邮件地址受到垃圾邮件程序的保护。您需要启用Javascript来查看它。