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#22如何回答客户的问题:“您的解决方案将在我的世界中发挥作用吗?”

总是好 让自己处于客户的位置 –特别是考虑下一个项目的人的位置。因此,他们的想法可能是:“当然,您有一些好主意-但是 我怎么知道这些想法会适合我的情况?


通过表明您比他们更了解他们的世界,或者至少了解他们的一部分世界来回答这个问题。您可以通过文章,博客文章,演讲和其他有关“趋势发现”的内容来做到这一点。

此类内容涉及找到符合以下三个条件的趋势或发展:
这个趋势会影响您的客户 行业,专业或地理区域,无论是好是坏
您有资格讨论,取决于您的经验或专业/学术资格
•因为这是发展缓慢的消息,而不是硬新闻, 他们可能错过了 –它不会产生标题或主题标签

简而言之:这可能是他们 不知道 因为上面的第三点,但是 会感兴趣的 因为第一点,将是 渴望听到你所说的话,因为第二点。请记住,您的工作部分是为了提供信息,但 说服您的潜在客户是您帮助他们的合适人选(有关更多信息,请参见第17条).

通过趋势发现显示您对客户世界的深刻理解

如果您可以生成内容(博客文章,文章,演讲等),以谈论您发现的趋势,对即将发生的事情给出预测,并说明它们如何避免出现问题或获得收益,您将获得他们的感激之情。此外,您还解决了这个关键问题–您的解决方案能在我的世界中工作吗?”,他们向他们展示了您的解决方案确实对他们有用。

就像是“新闻劫持” 在讨论 帖子6:“如何集中您的内容,使其满足客户最紧迫的需求”,但是 这是慢动作新闻。用报纸的话来说,这是一个功能,而不是硬新闻。趋势发现是向您想要的人证明您可以帮助他们的好方法。

趋势发现内容对于显示您对客户世界的深刻了解特别强大,因为 需要深入了解才能发现趋势,解释其背景故事, 关于它将如何发展的知情分析,然后提供建议。

这是一个例子。

加强排放法规怎么办

许多制造商面临 严格限制排放量 允许他们释放到大气中。这些限制可能集中在某些特别令人关注的污染物上。虽然允许的减排量的趋势是逐渐的,但有时可能会 特定设施根本无法满足标准。这可能意味着关闭或对设备和新程序进行了大量投资。

我与许多客户合作,他们希望为公司提供建议,以应对这种逐渐趋紧的趋势。这些文章讨论了排放标准的来源,趋势的驱动因素,最受关注的元素或化合物(可能是汞或硫化氢),法规的实施方向,以及一些 有关如何避免出现问题或获得收益的建议.

由于大多数 这些顾问的客户专注于运营问题,他们可能会错过对这些运营问题的威胁, 直到为时已晚。在这些问题上流行趋势内容可以帮助保护潜在客户免受昂贵的错误– 赢得感激.

设计趋势展示内容以显示您的专业知识

为了有效,Trendpotting内容必须遵循以下几点:

1. 选择对您的市场有重大影响的趋势。如果问题或机会不够严重,他们会打哈欠并按“下一步”。因此,在您的内容中, 解释后果 (罚款,入狱时间,停工令)或 好处 (您可以轻松进行生产,而竞争对手在合规性问题上纠结不清)。

2. 用对他们很重要的方式解释趋势 –您可以通过解释趋势来自何处以及原因来表明您对问题的掌握。

3. 提供趋势的证据,因为它可能太慢或太慢而无法引起标题引起Google的共鸣。 统计帮助:“十年前,这条道路每小时平均行驶50辆车;现在有500英寸)。这也是一个好主意 以图表形式表示这些统计数据 –条形图,显示每小时随时间推移车辆的逐渐增长。前后图片也有帮助。

4. 预测未来会发生什么,提供证据 –可能引用可靠的政府消息来源,学术机构,或者只是在图表上推断趋势线。

5. 提供您的建议 如何避免出现问题或获得收益的方法。当然,您不希望自己在未单独研究潜在客户情况的情况下提供建议,也不想放弃通常销售的智慧。

走过去“不是每个人都知道吗?”

我的许多客户担心我敦促他们制作的内容 太基础了。我可以为发布过程增值的原因之一是,我通常对他们的客户的实际知识水平有更清晰的了解。我是一名多面手,知道一公里宽和一毫米深。我的大部分客户是 具有丰富知识的专家,使他们变得有价值 满足客户需求。我相信,这些客户几乎总是比顾问认为的要少。

有关更多想法 如何设计满足复杂程度的内容,请单击此处以获取帖子#14“ Goldilocks”.

因此,如果您想回应,难道不是每个人都知道吗?“, 再想一想。如果您询问一些客户是否对您正在考虑的主题的内容感兴趣,这可能会有所帮助。请记住 他们的思想集中在其他地方。通常,这意味着运营问题,例如削减成本,人员配备,原材料和组件的采购,质量控制和销售。 他们对你的世界了解不多 –例如排放法规–并依赖您提防他们的利益。

所以,坐下来用记事本和一杯咖啡,然后 想一想您了解的趋势,想帮助您的客户,并将成为一个好故事。然后,将这些想法用于开发您的公共演讲程序,博客,书籍或其他内容。

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卡尔·弗里森

卡尔是“思想领袖资源”的创始人,可以帮助业务专业人员获得建立主题专家和思想领袖形象所需的技能。

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