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#17使用您的内容“tell” isn’t enough –您需要它具有说服力

卖铁板,而不是牛排”是行销中常用的原则。但是在专业服务中 并没有涉及太多的情感。还是在那里?


即使您提供的是基于事实的合理服务,例如能源审核,供应链管理或环境审核, 情绪总是在起作用。潜在客户的情绪要么促使您成功地获得参与度,要么远离它。

这是由于另一个众所周知的销售原则- 人们购买情感,然后根据逻辑证明。换句话说,他们之所以购买是因为购买使他们有自己的感觉,并且在做出选择之后,他们会找到进行购买的合理理由。

所以, 您如何找到触发决定的情感触发因素 关于枯燥的商业专业服务?

您的内容必须涉及“贪婪”或“恐惧”-或两者兼而有之

关键是要了解,您的服务对购买者而言并非“干dry的”。他们面对 他们需要解决的问题,或者他们想获得的机会。换句话说,他们正在与人类最基本的情感作斗争- 我所谓的“贪婪”和“恐惧”.

因此,正如您所期望的,在此我们深入探讨内容策略如何帮助您建立梦想的专业实践的问题。争论的焦点:您博客帖子,演讲,白皮书,文章和其他内容的两种动机。在以后的文章中,我将更深入地研究如何使用贪婪和恐惧来销售专业服务。

但目前,Twitter长度版本:

“贪婪”的内容令人担忧 –更多的收入,更大的个人奖金,晋升,更快的监管批准,更好的融资条件或其他优势。

“恐惧”内容关注避免问题 –财务损失,银行账户空缺,晋升错过,被解雇,被罚款,在监狱中度过时间或其他一些好处。
您准备的内容必须围绕两个或两个驱动程序构建。除非你有意识 考虑到您正在解决的问题或帮助他们访问的机会,您的内容将无效 改变您的前景采取行动。

为此,您需要对内容中要寻址的人有一个清晰的了解– 如果案例研究可以使您的客户满意,那么它们如何运作良好。那篇文章讨论 如何准备理想客户的心理形象。它包括他们的行业,专业,教育和其他因素,可以帮助您了解如何吸引他们的兴趣。只有这样,您才能了解您的服务如何帮助您满足“贪婪”和“恐惧”按钮,使人们对您的服务说“是”。

因此,尽管您的内容必须解决实际的商机和问题, 它必须以一种吸引深切希望和恐惧的方式来这样做 化身代表的人的数量。

案例研究和推荐可帮助您说服您的潜在客户

您可以通过两种主要方式使用内容来确保潜在客户是他们的合适人选:案例研究和推荐。

我之前讨论过案例研究两次:

博客#13讨论 如果案例研究可以使您的客户满意,那么它们如何运作良好,因此您成为“安全的选择”-解决了“恐惧”问题。

博客#1讨论 如果案例研究使您的客户看起来很棒,它如何最好地工作 -解决我们可能称之为“贪婪”的问题。

案例研究不仅可以成为营销工具,而且可以成为 令担心的人放心的欢迎之源 谁正在考虑雇用您。 案例研究表明您的坚韧,足智多谋和决心正确完成工作.

推荐信也可以提供帮助。它们不仅是为客户提供信息,还是为您吹牛。它们是确保您会做正确的事情的关键。

有三种主要的使用证明书的方式:
•在您的网站上
•通常在文件中放入投标
•在您的LinkedIn个人资料上(在LinkedIn语言中称为“推荐”)

如何获得工作证明书?三个步骤:

做得很好。有时,客户不会欣赏您的工作上的优势,也不会欣赏您为避免出现问题或增加费用而进行的考虑。因此,找到一种方法来解释客户,而不会使客户感到无聊或听起来很自吹自explain。在我自己的工作中,我详细说明了每个项目的发票上的步骤。

。您可能会收到客户的口头“好工作”消息,或者一封电子邮件,感谢您的工作。但是,在完成工作后,总是要求提供书面证明。通常,人们很荣幸被要求提供个人鉴定,如果您帮助他们避免了问题或从中受益,他们很可能会想帮助您。

草案。在为客户创建推荐书初稿方面取得了很大的成功,其大致思路是:“我知道您很忙,因此我已草拟了您可能要注意的几点。寄回之前,请随时进行修改。”许多人天生不是好作家,如果您是作家,请使用该技能来帮助他们帮助您。

首先草稿对于在LinkedIn上获得建议特别有用。当然,如果您先向他们发送推荐,那么在LinkedIn上获得推荐的机会就更大。

深入了解-将自己置于潜在客户的位置

以上几点构成了营销材料的一些基础 考虑潜在客户最深刻的需求,然后满足这些需求。

他们可能会担心 能够捍卫他们对你的选择,作为上级的外部供应商。

所以, 确保列出您的凭据和经验,同时确保您有足够的建议和案例研究来证明您具备所需的能力。您的准客户可能还担心您可以帮助她或他在同事和上司眼中看起来不错。

潜在客户可能会厌恶风险,以至于担心如果项目进行到一边,她或他将能够指出您出色的背景和资格,以作为选拔过程的一部分进行尽职调查。

只要确保 从您的潜在客户的角度考虑决策过程,并使用您的内容来帮助他们提供所需的保证和支持。

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卡尔·弗里森

卡尔是“思想领袖资源”的创始人,可以帮助业务专业人员获得建立主题专家和思想领袖形象所需的技能。

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