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#13回答你的前景最大的关注:“你以前做过这个吗?”

什么是什么因素 导致潜在客户雇用你,另一名商业专业人士?在过去的几周里,我一直在做一些研究,挖掘到那个问题。我一直在与能够雇用外部顾问的人交谈,问他们 是什么往往会摇摆他们的决定.

他们最常见的答案? “我想确保你以前做过这种工作。“他们想要经验,他们希望确保它的情况是他们的情况。


他们补充说,表现出这种经历的最佳方式通过 (1)推荐和(2)案例研究。我将在未来的帖子中挖掘推荐问题,但在这一点中,我希望确保你在回答这个问题的情况下,你有效,“你以前做过这个问题吗?”

我以前涵盖了案例研究的其他方面,在 发布#1,“为什么如果让客户看起来很棒,为什么案例研究最好。

为了证明您在其那种情况下获得结果的能力,您需要首先 想想那些情况是什么。和关键是理解 所有客户都认为他们的情况是独一无二的。您可能在之前多次看到了类似的情况,但对您的展望或客户来说,这是未知的领域。

因此,如果您能找到一种方法来展示其行业的结果,世界的一部分或其职业, 你会向他们保证,你也可以为他们提供.

为了开发一种有效的案例研究,可以帮助您展示“是的,以来”以一种有效的方式,您需要开始清楚地了解您的客户是谁。我在一些深处进入了这一点 发布#5,“Avatars如何帮助您的内容定位您的客户端热按钮,“ 关于 理解他们的问题和关注的重要性.

那些担忧可能是两倍:“我想要好看。我不想看起来很糟糕。“换句话说,他们希望确保如果他们参与您的服务,项目将成功,他们将会成功 赞美,奖金,也许是庆祝啤酒或两人。他们不想成为 归咎于噩梦 这是钱,也许失去了他们的工作。

您的案例研究可以帮助他们在两点上向他们保证.

更进一步,您的案例研究还帮助您的直接客户,决定保留您服务的人, 当这个人必须在组织中说服其他人,也许更高的食物链。请记住,这种“过度客户”可能还没有遇见你,所以如果他们要说要说服其他人来说,你的案例研究有很大的任务。

以下是如何计划您的案例研究,与您的客户对思想的担忧。回到原来的问题 - “你以前做过这个吗?” - 显示答案是:是的。

你以前在行业中完成了工作吗?

客户想知道你 了解他们面临的特定问题。在许多情况下, 这意味着监管压力 - 解决方案必须适合的健康和安全,环境,消费者保护,安全和其他规则。他们希望保证您不会在不知不觉中将其纳入不合规。

客户也想知道这一点 你了解他们的竞争压力 - 例如任何零售商都需要有一个“亚马逊战略”如何处理破坏这么多部门的大型庞然大物。

因此,您应该为您认为是优先事项的每个行业部门都有案例研究。你可能会认为每个行业面临的问题都是一样的,而是对那个行业的成员,他们是独一无二的。承认在您展示的情况下。

您是否与我的职业成员一起工作?

律师有非常特定的术语 - 作为工程师,会计师,精算,软件开发人员和木匠。像“有能力”的话,“意识到”,“死亡率”和“飞机”在该职业或职业中都有特定的意义。经过 正确使用他们的流行语,行话和术语,您的前景将来到您作为“我们之一”,这是一个很好的地方。

它可能是最好的 您的案例研究由该职业的成员审查,确保您使用的内幕术语,适当使用并正确拼写。

您是否遇到与客户在世界的​​客户合作?

几年前,我在刚果博士的咨询演出中,是世界上更发达的地下的一部分。我作为一个团队的一部分,为校园设计建筑物,包括学校,医院和办公楼。我和工程师们被告知要确保他们想出的设计是可构成的(这是在当地电子竞技游戏雇用当地人民的建议(那里的内部行话,就在那里)。他们还必须确保他们指定的材料在本地可用。

这是地理专业化的极端例子,但 世界各地都有自己的规定,您的业务建议和解决方案必须适应的海关,天气和其他现实。

这意味着如果您想在特定的地理区域工作,并且还没有那里的经验, 您可能需要灵活地对付费用,为了让您可以在案例研究中包含您的经验。

设计有效案例研究

发展不错的案例研究, 首先在项目上取得大量的票据 你参与其中。拍照,对比较前后进行测量,并拍摄计算机的截图。

然后,在验证和真正的公式之后将案例研究的文本放在一起:
情况:描述您参与之前的条件,包括客户面临的问题或机会。这应该在尽可能在硬数据中表达。
解决方案:你和你的客户决定做什么,以解决这种情况。
解析度:收到的好处 - 使用您用于记录原始情况的相同类型的硬数据描述它。

它有助于你有一个 格式化模板,使用您的徽标,文本和图像以标准化的方式布局。这样,如果您将其粘贴到提案中,他们将增加您的个人品牌的信誉而不是贬低。

你也可以 将您的案例研究添加到 您的LinkedIn档案 - 将PDF版本上传为“工作样本”。这意味着,如果有人遇到或听说过你,并在查看您的个人资料看待您的资格,那么将更加深刻的印象和放心,“你以前做过这个问题吗?”

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Carl Friesen.

Carl是思想领导资源的创始人,并帮助商业专业人士获得他们所需的技能,以便将其个人资料作为主题专家和思想领袖。

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