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#13回答潜在客户最大的顾虑:“您之前做过此事吗?”

什么因素会 使潜在客户雇用您,超过另一位商务专家?在过去的几周中,我一直在进行一些研究,深入研究了这个问题。我一直在与有能力聘请外部顾问的人交谈,请他们 什么会影响他们的决定.

他们最常见的答案? “我想确保您之前已经做过此类工作。”他们想要经验,并且想要确保自己的经验适合他们的情况。


他们补充说,最好的方式来展示这种经历 (1)推荐和(2)案例研究。我将在以后的文章中深入介绍转介问题,但是在这一篇文章中,我想确保您在回答该问题的案例研究中很有效:“您以前做过吗?”

之前,我已经介绍了案例研究的其他方面 #1,“为什么案例研究最好,如果它们使您的客户看起来很棒。

为了展示您在这种情况下获得结果的能力,您需要首先 想想那些情况是什么。关键是要了解 所有客户都认为他们的情况是独一无二的。您可能以前曾多次遇到过类似情况,但对您的潜在客户或客户而言,这是未知的领域。

因此,如果您可以找到一种方法来展示其所在行业,部分地区或专业的成果, 您将向他们保证,他们也可以为他们提供服务.

要开发一套有效的案例研究,以帮助您有效地证明“是的,我之前做过”,您需要首先清楚地了解您的客户是谁。我已经深入到这个 第5条帖子,“化身如何帮助您的内容定位到客户的快捷按钮,“ 关于 了解他们的问题和担忧的重要性.

这些担忧可能有两方面:我要看起来不错我不想看起来不好。”换句话说,他们希望确保如果他们使用您的服务,那么该项目将会成功,并且他们将 赞不绝口,有奖金,也许还有一两杯庆祝啤酒。他们不想成为 怪梦a 那会花钱,也许会丢掉他们的工作。

您的案例研究可以帮助您确保这两点.

更进一步,您的案例研究还可以帮助您的直接客户,决定保留您服务的人, 当这个人必须说服组织中的其他人时,也许在食物链的上游。请记住,这个“过度客户”可能还没有满足您,因此,如果要说服他人认可您的建议,您的案例研究将面临艰​​巨的任务。

考虑到客户的顾虑,这是如何规划案例研究的方法。回到最初的问题–“您以前做过吗?” –向他们表明答案是:是。

您以前从事过我的行业吗?

客户想知道你 了解他们面临的特定问题。在很多情况下 这意味着监管压力 –解决方案必须符合的健康与安全,环境,消费者保护,安全性和其他规则。他们希望得到您不会在不知情的情况下将他们置于违规状态的保证。

客户也想知道 您了解他们承受的竞争压力 –例如,任何零售商都需要制定“亚马逊战略”,以应对如何破坏如此众多的行业。

因此,您应该对您认为优先的每个行业进行案例研究。您可能会认为每个行业面临的问题都是相同的,但是对于该行业的成员而言,它们是独一无二的。确认在案例研究中您提出。

您有与我的专业人士一起工作的经验吗?

律师的行话非常具体-工程师,会计师,精算师,软件开发人员和木匠也是如此。 “能力”,“实现”,“死亡率”和“飞机”等词语在该专业或职业中具有特定含义。通过 正确使用其流行语,行话和术语,您的潜在客户就会把您视为“我们中的一员”,这是一个很好的去处。

最好是 让您的案例研究由该专业的成员审核,以确保您所使用的内部术语正确使用并正确拼写。

您有与我这个世界上的客户合作的经验吗?

几年前,我在刚果民主共和国(世界上欠发达地区之一)的一家咨询公司工作。作为团队的一部分,我在那里为校园设计建筑物,其中包括学校,医院和办公楼。告诉我的工程师要确保他们提出的设计是可以由当地公司雇用当地人进行构造的(那儿有些行话)。他们还必须确保指定的材料在本地可用。

那是地理专业化的极端例子,但是 世界各地都有自己的规定,风俗,天气和您的业务建议和解决方案必须适合的其他现实情况。

这意味着,如果您想在特定的地理区域工作而又没有经验, 您可能需要在费用上保持灵活性,以便获得经验,然后可以将其包括在案例研究中。

设计有效的案例研究

要开发好的案例研究, 首先在项目上做大量笔记 您参与其中。拍摄照片,进行前后比较的测量并拍摄计算机的屏幕截图。

然后,按照久经考验的公式将案例研究的文本放在一起:
情况:在您介入之前描述条件,包括客户面临的问题或机会。只要有可能,就应该用硬数据表示。
:您和您的客户决定做什么,以解决问题。
解析度:获得的好处–使用与记录原始情况相同的硬数据来描述它。

如果您有一个 格式化模板,带有徽标,以及以标准化方式布置的文字和图片。这样,如果您将它们粘贴到投标中,它们将增加您个人品牌的信誉,而不会减损他们的声誉。

你也可以 将您的案例研究添加到 您的LinkedIn个人资料 –将PDF版本上传为“工作样本”。这意味着,如果遇到您的人或听说过您的人,并正在查看您的个人资料以查看您的资格的人,将会对这个关键问题(“您之前做过吗?”)印象深刻并放心。

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卡尔·弗里森

卡尔是“思想领袖资源”的创始人,可以帮助业务专业人员获得建立主题专家和思想领袖形象所需的技能。

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