思想领导力资源

#78销售方面的工作使我了解了思想领导力

你是 努力成为您所在领域的主题专家或思想领袖?您还没有被邀请在达沃斯会议上发表演讲,还没有在《经济学人》上发表观点或发表TED演讲?

我知道那是什么 我正努力以自己的专业领域而受到认可,这是一个漫长的爬坡。

在我的商业生涯中 我一直很高兴自己在企业对企业销售中度过的时间。不是那么容易。许多人放弃销售工作,尤其是在刚开始的时候,这是因为学习曲线陡峭并且拒绝的数量令人沮丧。

这篇文章是关于 我从销售中学到的经验教训,您可以作为主题专家申请建立个人资料.

当我被要求回答有关Quora的请求时,这种想法就出现了,Quora是有关各种主题的问答维基。问题是,“从一所顶级商学院完成了MBA学位并在从事销售工作一年后离开了工作,该怎么办?

我回答说,我知道那种感觉。我在1991年从加拿大多伦多大学获得MBA学位,当时经济正处于衰退的底部。尽管我在该计划中的一些朋友顺利进入银行和包装商品公司的工作, 我们有些人陷入困境.

我参加了MBA课程 摆脱我一直在做的销售工作,回到这里,我回到与以前一样的工作。最终,我对自己的前进方向有了一个清晰的认识,并将销售经验作为跳板推广到市场营销,现在是我自己的咨询实践。

现在,我一次要整理一大堆学习曲线 –社交媒体,内容营销,在线学习等。也许您有同感。如果是这样,我希望您可以从我通过销售中学到的一些生活课程中学习。

投资持续学习

当我打算从事销售工作时,我咨询了该行业的一位朋友。他建议选择一家为新销售人员提供良好内部培训计划的公司。这是个好建议。

我找到了一家销售办公设备的公司-影印机,以及当时传真机的领先技术,该公司提供为期一个月的培训包以及新销售人员的指导。我们中有六个人参加了培训课程,讲授课堂风格,并且进行了大量的角色扮演和练习。它产生了巨大的变化。 一些刚开始的推销员刚拿到一叠名片,就被告知要前进并繁荣起来。。毫不奇怪,它们中的许多都会产生令人沮丧的结果,而且不会持续很长时间。

通过培训计划,最初的几个月很辛苦,但是 至少我知道我需要采取什么步骤才能成功.

该计划中我们所教的某些内容与我的个人价值体系不符(有关更多信息,请参见下文),但是我在学习方面的投入使我受益匪浅。在余下的时间里, 我继续学习–通过在酒店宴会厅举行的销售巨星的书籍,视频和演示,.

我继续投资于学习– 找出我所缺少的知识,然后找到弥补这些差距的方法.

您的学习:花时间去 确定成功所需的知识,然后投入时间和金钱来学习这些技能。这可能包括获得您现在没有的名称,例如PMP或围绕特定类型的审核的证书。如果是自主学习, 现实地看待自己,看看自己如何学习得最好 –也许是在线课程,现场教室设置或印刷书籍。这可能是一个组合。 但是要投资于学习成功所需要的东西,而不要一one而就–让终身学习成为您的现实.

专注于过程,结果将会到来

我从第一个销售培训计划中学到的最持久的课程之一是 坚决而坚定地应用什么的力量.

我们被告知实施的力量– 一旦确定了正确的步骤,就必须开始执行这些步骤。只要继续努力,最终我们就会开始看到成功。

绝非易事-打电话叫公司卖办公室设备从来都不是。但正如我们的讲师所说, 我只是专注于拨打电话,最终我开始进行销售. 然后更多的销售.

这是很有价值的一课,我今天仍在使用。 专注于您可以衡量的输入因素。在销售时,我计算的是每周打个电话的次数。我了解到,对于给定的电话打数,我会得到给定的约会数。在这些任命中,给定数目将转化为销售。 但这一切都取决于我每周要达到我的目标冷打数量.

现在,我更有可能查看我的Google Analytics(分析)中的趋势,博客订阅者的数量,电子邮件的“开放”率以及其他此类数据。 我只是继续从事已经确定会导致成功的工作,而忽略了结果.

我谈到了这个想法-重要的是专门的sloging,而不是光彩- 发布#75关于如何开始读书。技巧之一是“将您的书写成博客”,这意味着 以可以将文本合并到书中的方式编写博客或其他内容.

您的学习: 找出 在发展您的专业知识和获得认可方面对您有效的方法。也许这包括不是根据您从工作中“获得”的收益而是根据您将“学习”的收益来选择项目。或者,您可能会根据他们可以提供的技能和经验,而不是是否喜欢他们的公司,选择与某些人合作。


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它变得更好了

在销售的第一周,我打了26个电话,只预约了一个。下周,电话数量相同,但是两次约会,最终,我每拨打四个电话就与一位客户约会一次。 那仍然意味着四分之三的时间被拒绝,但比26个中的一个有了很大的改进。

在所有业务中都是如此。 起步是最困难的,因为那是您最不了解的时间,所以您的效率是有史以来最差的。随着时间的流逝,您会变得更加成功,但关键是您需要明智地利用这段时间。您需要从错误中学习并应用所学。同样,您可以从有效的方法中学习,也可以向其他人学习。许多公司会将新手销售人员与经验更丰富的销售人员配对,这是很大的帮助。

与我合作的一家公司在其文化中有一条规定 每次与客户会面后,我们都会找到一个安静的地方来记录“我做得很好的三件事,我做不同的事情”。 我还是那样

最终,您了解了更多信息,与人建立了联系,找到了捷径,发现了行不通的方法,是的,情况变得越来越好。

销售可以教会您不要过多关注当前的现实-了解这一点 您开始的地方不是您最终的地方。也就是说,如果您继续专注于实施正确的流程,以建立更美好的未来。

您的学习:随着时间和应用,您的成功率将提高。关键因素是 分析您的表现,向他人学习以及通过正规渠道勤奋地发展技能 为了应用经验教训。

找出最适合您的方法,并专注于此

作为销售课程的一部分,我们被告知“关闭”。这使客户同意购买。 我发现令人不安的是,假设是客户不想购买产品 -必须以某种方式操纵他们以达成共识。在办公设备中,有时候就是这种情况–即使设备是租用的,对于小型企业来说,这些物品可能都是高价物品。

在培训计划中,我适当地学到了像“小狗”这样的奇装异服。它基于一家宠物店的想法,该店告诉一家人的父母:晚上把小狗带回家。如果您的孩子不想要,可以将其取回。”当然, 没有人想把小狗从孩子的怀抱中拉出来 –所以狗有了新家。

我们被告知的关闭操作之一是“订单关闭”-如果客户似乎甚至有点兴趣, 销售人员只是拿出一份订单表格并开始填写,解释说这是保持信息完整的最佳方法。然后,在表格填写完毕后,将其与钢笔一起交给客户-希望他们能在表格上签名。

当我接近第一次销售时,我带了我的销售经理参加我希望能够成为销售会议的会议。我一直在努力与家族企业的成员建立关系,并感到那里的信任度很高。 因此,当我的销售经理冷静地拿出一份订单并继续填写时,我感到非常震惊。,在办公室经理面前。我觉得他在滥用我精心培育的信任。

完成后,他将表格交给了经理,经理实际上是继续签字并签了名-就像我们被教导的那样。好吧,我有第一笔买卖,但是 我下定决心,将来我会以与我的价值观真正相符的方式开展工作.

我现在不希望生意关门。 我只是与潜在客户合作,直到我们同意共同合作才有意义。这是我学到的一课–学习您能做的,然后将其适应于对您有用的内容。

我现在将其用于思想领导力内容。有些人在网络研讨会,通过Facebook Live或Periscope或Twitter进行的实时视频方面取得了巨大的成功。我发现通过博客来表达想法并为社区服务是最好的方式。我也使用其他平台,但是博客对我有用。

您的学习:请考虑在建立个人资料方面最适合您的方法。考虑其他人的建议,但是 忠于对您有用的东西-您的价值观和技能.

保持技能最新

过去,企业对企业的销售可以由销售人员“拜访”潜在客户和现有客户来完成–只需前往客户的营业地点,然后 销售人员可以合理地期望然后召开会议 (或稍等一会)与负责人联系。

这种工作方式早已不复存在。 即使我在1980年代后期开始销售时也是如此。我们呼吁的是小型的一层制造和服务业务,这种业务需要前台接待。我们的策略是走到办公桌前,宣布自己,然后尝试获取办公室经理的名片,而将我们的接待留给我们。然后,我们会通过电话回电以尝试设置约会。那时我们很少能开会。

现在,我通过在线上建立自己的声誉(作为提供解决方案的人)来销售更多商品,因此 当我与潜在客户交谈时,他们很有可能已经听说过我并阅读了我写的东西。社交媒体也是成功的重要部分。

大约五年前,当我意识到一些新的社交媒体工具对我的业务有多么重要时,我决定采取步骤来更新我的工具箱。所以我在教堂里和一个年轻女人聊天, 问她是否知道有人可以在社交媒体上提供一对一的指导。她推荐了一些熟人,这就是我最终要用二十多岁的东西工作的原因,我称之为“珍妮特”。

她来参加会议的准备充分,并带有大圈状女学生笔迹的笔记。 珍妮特(Janet)指导我完成在多个新平台上设置个人资料的步骤 她确定将在哪里找到我的潜在客户。

我仍然与Virtual Assistant以及教练/业务经理合作,他们在Instagram和Facebook Live等平台上提出建议。我也阅读了很多,并观看了有关当前最佳实践的网络研讨会。 我已经更深入地讨论了 可以帮助您的写作专业人士,在第73号帖子中 我自己的博客。

您的学习:无论您多大年龄, 您需要采取必要的步骤以确保您的业务开发技能是最新的。但是,您可以这样做–像我一样雇用某人来帮助您;上课充分利用社交媒体检查器和内容营销学院等网站上的大量免费信息。然后,请确保您应用该学习。

结论……

为他们开展业务的任何人都必须做一些销售。所以, 您了解了销售流程的知识,可以用来作为思想领袖来建立自己的专业知识?请在评论部分分享您的想法。

 

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卡尔·弗里森

卡尔是“思想领袖资源”的创始人,可以帮助业务专业人员获得建立主题专家和思想领袖形象所需的技能。

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