思想领导力资源

#66沮丧接触高层管理人员?通过他们信任的人来回避

您是否需要达到目标客户的最高水平,如果您要成功出售服务?

可能是你做的 预算只能在最高级别上批准的大型长期项目。或者,您全都在帮助实现战略变革,这是一个顶级决策。也许您尚未定位工作中的最高级别,但您希望成为目标。

我在建立自己的业务时发现, 到达组织的顶层可能会令人沮丧.

老年人受到助手,语音信箱,无休止的会议日程和频繁旅行的保护。 他们不太可能看到您的电子邮件,接听电话,返回语音邮件或参加任何社交活动 你可以进入。

因此,您如何展示您提供的价值, 当那个高级职员似乎是要阻止你的堡垒?

不用冲进大门,而是去找另一扇门。 避开你的问题。做这个 通过在已经认识和信任的人们中发展同盟 需要您接触的高级主管。 然后那些盟友可以为你打开门,并为您辩护,这样您就有机会与所需的关键决策者接触。

这种方法之所以有效,是因为高级管理人员无法独自完成工作。 他们依靠一小撮商业顾问 –律师,会计师,业务评估师,税务策略师和顾问。让我们想想这些顾问,他们是首席执行官的耳朵, 我称之为“影响者”。 我给他们起一个统称:“姜”。

生姜也不是一个人工作。她 取决于各种各样的其他业务专业人员,我统称为“弗雷德”。这些人可以帮助Ginger保持最新和最新的建议。

因此,以此类推,您就是“弗雷德”。如果您可以说服一生中有影响力的Ginger成为她的好资源, 你成为她的新好朋友。她将利用自己的影响力打开大门,为您辩护,并与首席执行官举行会议-因为 你说服了她,会让她看起来好看,如果您成为其组织的供应商。

“间接”内容如何帮助您进入C-Suite

您如何获得“姜”的支持和影响?一种方法是专门为她开发内容– 向她表明您可以帮助她更好地完成工作的内容.

我称之为“间接”内容。 这些内容表明您有能力帮助某人(您的“姜”)取得成功,从而获得她的支持,帮助您实现真正的目标.

最近和我的邻居在后院谈话时提到了这个话题。在这里,我获得了见识 间接内容如何影响购买决策.

在这个故事中,那个邻居扮演了“弗雷德”的角色。他告诉了我他在文件管理公司的时间-换句话说,是碎纸机。他谈到了 他的公司开发了广泛的内容营销计划,关于法律事务。

我对此的回应是,“来吧,合法内容?为什么?碎纸机是根据成本,成本和成本来出售的,仅此而已。”

弗雷德给我耐心的表情。他说,他的公司了解到,虽然公司服务合同通常是由办公室经理签署的, 实际的决定是在幕后做出的。通常,最具影响力的参与者是公司的法律顾问。他说,由于担心保密,律师介入了。他们想确保带有病历,信用卡号和其他机密信息的公司文件被正确地切碎,不会被人发现。

因此,弗雷德(Fred)的公司通过以下方式展示了其对隐私问题和安全性的理解: 创建有助于“姜”型律师的内容 关注这些事情。此内容的重点领域之一是有关隐私的法律的新发展。

而且,碎纸公司 表明它“了解了”有关文件机密性的信息。它帮助他们从竞争中脱颖而出,为购买决策中最受关注的人们提供了帮助。

“影响者”的需求有何不同?

在某些关键领域,影响者可能与直接购买者不同,因此您的内容营销策略需要反映这一点。

他们有什么担心?很高兴您提出要求-因为这表示您在思考 “我的听众需要知道的事情,” 而不是“我要出售它们的东西”。

可靠性具有价值:有影响力的人正在寻找 他们可以依靠的供应商。没什么好奇怪的这是许多具有影响力角色的人的特点-他们希望能够依靠您获得出色的表现。如果可以将表演记录下来,那就更好了。因此,您的内容需要证明您的可靠性, 可能通过案例研究来表明您的交付能力。考虑一下即使在遇到困难和紧迫的最后期限时仍能表现出决心完成工作的案例。

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在担任“弗雷德”一职时,我确保找出与我合作的各种“姜”的需求,并确定诸如 我如何让他们了解我为组织中高级人员所做的项目的最新信息。我确保将有关任何问题或挑战的信息迅速传递给他们,并且通过他们喜欢的方式,也许是文本而不是电子邮件。 您也需要表明自己会照顾客户的问题,并表明自己是可靠的.

对成本不敏感:部分原因是“影响者”不是为您的服务付费的人,因此他们往往不太关心成本。在成本和质量(尤其是服务质量)之间进行权衡时, 您的内容应接近该连续体的“质量”端。您甚至可能会强调自己的优胜之处–他们将为有影响力的人带来安慰和保证。

能够表现出尽职调查:“影响者”可能需要指出选择您公司的原因。想象一下,如果有影响力的人可以说:“她是该行业内阅读量最高的博客之一,她发表了一些出色的白皮书,并在主要贸易媒体上发表了多篇思想领导文章,那您的机会就会增加。”所有这些将使最终客户更有信心考虑他们的利益。

我发现LinkedIn在这方面很重要。您的个人资料应该包含您撰写的文章,演讲的描述以及显示思想领导力的帖子。这条路, 您的Ginger可以将其同事和老板指向您的个人资料,以证明您是该领域公认的专家.

正如我在第63号帖子中所指出的那样,最终的凭据是创作和出版印刷书籍. 如果您可以将书籍的副本提供给Gingers,,这将极大地增强该人的信心,以向您推荐该组织中的其他人。

有影响力的人想要看起来好:现在,将自己置于自己的位置。您是否希望客户说:“还记得您推荐的顾问吗?他真的很了解自己的东西,并且做得很好。”或者,“那真是一场噩梦。清理他的错误使我们付出了可观的现金。” 影响者的声誉取决于他们推荐的供应商。您的内容需要反映出您的可靠性-可能通过包含您和您的一位客户的视频和文章,讨论一个进展顺利的项目。

“影响者”内容应涵盖哪些内容?

要开发能显示您帮助生活中影响者的潜力的内容,请首先考虑他们的优先事项和需求。如:

如何使“影响者”内容为您服务

这里有一些 利用“影响您想要接触的高级管理人员的”姜人”能力的步骤

1.在您的目标生活中谁是有影响力的人?

首先,请考虑将对您要服务的高级管理人员产生影响的人员。了解他们是谁。也许:

雇员:首席执行官将拥有大量依靠其提供专业知识的员工。这可以包括其他C级人员-CFO,CIO和其他人员。 这些人每个人都有他们依赖的专业媒体 (并可以在其中发布文章)以及他们参加的会议(您可以在该会议上发表演讲)。

也有其他员工为高层提供建议- 人力资源,客户服务,销售,IT等职能。您可能需要开发可以帮助这些人的内容,因为 他们也可能有能力推荐首席执行官给您.

长期外部顾问:许多公司与他们的会计师事务所和外部法律顾问有长期关系。他们还可能依赖人员配备机构,招聘人员,安全顾问和其他专业人员。 这些都是长期的关系,并在一定程度上建立信任,您的策略可以包括创建内容来显示您帮助这些专业人员完成工作的能力。

临时或短期顾问:一家公司可能拥有 偶尔需要业务专业人员 例如安置顾问和创伤顾问(可能是相同的)。他们有时还需要法务会计师来处理涉嫌欺诈的行为或刑事律师。这些不应该是您的主要目标,但是如果您和其他专业人员之间有战略契合,那是值得追求的。

2.您的“间接”目标有哪些问题和关注点?

通过能够帮助您达到C-Suite的人们的眼光来思考世界。清楚了解他们的问题。请不要只关注您想帮助解决的问题。 考虑他们面临的问题,您可以为此开发可靠的内容 –即使这不是您真正想要做的工作。在这里记住您的目标– 就是要证明自己是Ginger的朋友和资源,仅此而已.

切碎公司的榜样遥遥领先。我从没想过律师会在选择文件粉碎服务方面发挥影响力,但是在这种情况下,我的“姜”很清楚。决定中影响最大的是律师。

这就是为什么文件公司不愿提供法律顾问,却发现自己正在为律师制作内容。他们专注于保持切碎机上的刀片锋利,并且准时出现。但是我希望他们编写的有关隐私权问题的内容已经由他们聘用的职员或聘用律师进行了书面撰写和彻底审查。具名作者(即使内容是用鬼笔写的)在其名字后将有一个法学学士学位。

我还希望,如果他们的研究发现关键的决策者实际上是办公室经理,那么他们将产生有关高效办公室管理的内容。

因此,如果您的Ginger是律师,则最好重提一下他或她面临的法律问题。如果是物流主管,会计主管或人力资源负责人,请查找有关他们的问题。 阅读他们的贸易媒体,关注他们的LinkedIn组,并阅读有影响力的博客和专业协会网站.

3.开发有用的内容,并站在它们前面

一旦您对自己的“姜”形象有了清晰的了解,并了解了她或他面临的问题, 您已经准备好将手指放在键盘上并创建“真正有用的东西”,这将帮助他们完成工作 。确保您的内容专注于他们所面临的问题(问题或机会), 并且可以证明您的信誉.

然后,将这些想法转换成可以使用的形式(博客文章,专业媒体中的文章,视频,播客……)。 说服他们您可以帮助他们。很快,您会发现自己一直走在您一直希望看到的客户组织的走廊上。

总结一下:
  • 考虑到 您的高管准客户咨询什么样的顾问
  • 想想 问题和疑虑 这些值得信赖的顾问中
  • 发展 满足顾问关注的内容,并将其发布在他们所依赖的媒体上。

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卡尔·弗里森

卡尔是“思想领袖资源”的创始人,可以帮助业务专业人员获得建立主题专家和思想领袖形象所需的技能。

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