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#65如何通过客户的视线赢得客户

您是否曾经去过购买新鞋,衣服,电子产品或其他物品的购物场所? 碰到完全正确的产品? 您需要的功能,最适合您的设计?突然间,这成为您的“必备商品” – 价格并不重要.

这不是巧合。制造商在消费者研究和测试上付出了很多努力–焦点小组和其他方式来找出客户的需求。 他们的目的是创造一种吸引他们想要吸引的客户的产品.

作为商人,这也应该是您的目标– 很好地了解您的潜在客户,以便您可以设计成为“必须”购买的服务 为他们。

因此,在您自己的工作中 如果您证明为客户量身定制的服务(“定制”)可以满足他们的需求,那么您更有可能赢得工作。您甚至可以为服务收取更高的价格,就像您可能愿意为绝对令您满意的产品支付更高的价格一样。

向Apple Corer学习多任务

我最近在寻求有关苹果的解决方案时看到了这种方法。我想在自己的饮食中增加更多当地美食(主要是为了减少碳足迹),以及在晚宴上为客人提供的食物。这意味着需要更多的苹果配方-在我经常被冻结的国家中,苹果是全年唯一可以从当地来源获得的新鲜水果。

但是去皮,去芯和切碎十几个苹果可能会很痛苦。因此,我在网上看了看,发现一种可以提供无痛解决方案的设备。它 看起来像是微型木工车床和19世纪厨房用具之间的十字架。我买了,它就晃了。

该设备的设计包含一些有用的业务课程, 这可以引导您开发吸引您的完美客户的文章,博客文章和其他内容.

我的苹果解决方案设备的设计师必须知道 打算买东西的人实际上正在寻找解决问题的方法, 就像我以前那样。他们意识到,大多数面包师都不想仅仅从苹果中取出核心。他们想要解决一个问题,即如何将苹果制成可以放入苹果派的形式。这意味着他们需要的东西既可以使苹果去核,又可以将苹果去皮切成薄片。

因此,设计人员产生了可以同时完成这三个操作的Gizmo。它去核,去皮和切成薄片。苹果以整齐的白色螺旋状滑出,我可以用两个小刀将其切成小块,然后放入烤盘中。符合需要。

但是设计师也意识到面包师需要选择。有些人希望皮肤上留有苹果,并不是每个食谱都要求切成薄片的苹果(例如烤苹果)。因此,可以对设备进行调整,以使皮肤留在苹果上,并且也不会割破苹果。 这是在考虑客户最终目的的情况下进行的。这是解决问题的方法,而不仅仅是硬件.

您也需要 设计您的服务产品,以解决问题,而不仅仅是您执行的一系列功能。

为什么以解决方案为重点的内容可以帮助您更好地工作

为此,请在将服务出售给客户时退后一步。 考虑客户面临的问题,以及您的工作如何帮助他们解决这些问题.

我的苹果小发明的设计师通过面包师的眼睛观察了整个世界,并帮助他们设计了满足各种需求的产品。

因此,您需要增强通过客户的眼光看待世界的能力.

我最近在与一位客户雇用的博士学位合作时看到了这一点。贾妮丝(我称呼她)专长于遥感的狭窄领域-在她的情况下,他分析了从卫星拍摄的图像。她使用基于卫星的激光雷达(例如雷达,仅使用光而非无线电波)拍摄的图像来确定地球地形是否发生了变化。

对我来说,这听起来真的非常怪异。但是有趣的是, 特别是这位博士显然爱上了她的工作。我只能形容她的声音闪闪发光。 我最近有没有提到我真的很喜欢和这样的人一起工作! 只是热爱工作的人?

无论如何,我的工作是帮助詹妮丝(Janice)撰写一篇将在贸易期刊上发表的文章,以证明她能够做到的价值。

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我问珍妮丝(Janice)如何运用她的遥感技术。她告诉我,她的大部分工作是为采矿业做的。她解释说,废弃的地下矿井的隧道有时会倒塌,这可能会导致上方地表沉降甚至塌陷。

这是一件坏事,因为它可能导致水道甚至整个流域的变化,这是对环境的侵犯。坍塌和塌陷也会损害建筑物,道路,铁路,机场和其他地面设施的地基,从而可能导致诉讼。

Janice告诉我,在基于卫星的LIDAR之前,确定沉降的唯一方法是从地面进行–勘测人员在现场行走,用经纬仪和其他测量仪器测量地形变化。当地面积雪时,这是缓慢而艰苦的工作,很难做到准确。 这意味着矿业公司往往不经常进行沉降调查以及他们所做的委托,只能在一年中的某些时候完成。

因此,我问珍妮丝(Janice)她做了什么工作,以帮助她的矿业公司客户实现其业务目标。 电话线的另一端有一个停顿。我几乎能听见轮子转动在她聪明的大脑里。尽管她很聪明,但她对所从事的工作有什么商业目的没有过多考虑。

然后,她得出了一个答案:“我可以帮助矿业公司更快地获得调查结果,以便他们可以发现地下作业正在坍塌的区域,”她说。我问这对矿业公司意味着什么。 “这意味着他们可以及早采取行动,回填矿山作业以支持他们,而问题仍然可以解决。”

在我看来,很明显 在为矿业出版物撰写文章的过程中,珍妮丝(Janice)在工作应用方面学到了很多东西.

我发现这在中级技术人员中确实很常见。 他们将所有精力都放在技术上不漏水上–产生可靠,准确的发现 。那是一件好事。但是有时候这意味着 他们失去了对工作目标的关注,这通常是为了解决业务问题, 或获得机会(进一步了解我所说的“恐惧与贪婪”,请参阅第24个帖子)。

在詹妮丝(Janice)的案例中,撰写一篇有关如何运用她的工作的文章使她获得了见解,可以将其应用于改善对客户至关重要的方面的服务,例如需要加快完成报告的速度。同样,如果她对结果的初步研究指出了一个似乎很严重的问题,她可以让客户知道调查区域的哪些部分似乎最令人担忧,因此可以将工作重点放在那些地方。

这是围绕客户需求创建内容的一个很好的理由- 它需要您仔细考虑他们面临的问题。然后,有了这些见解, 您可以根据需要修改服务产品,以适应客户面临的问题.

这是一个有关行销的网志,当然会有行销动向。通过文章,博客文章,演讲和其他内容,您可以向客户表明您“了解”您的工作需要如何满足业务状况。这样可以使您的信息听起来更像“我想卖给您的东西”,而不是“我可以帮助您应对所面临的挑战。”

“窄播新闻劫持”如何帮助您为客户服务

最好的方法之一是 窄播新闻劫持”,我在第6个帖子中介绍了。简而言之,这意味着寻找对您的客户重要的新闻,并根据新闻创建内容(这是“新闻劫持”部分),但要确保新闻是您的客户不太可能在其他地方找到(“窄播”)部分)。寻找:

  • 新法规 (环境,健康&安全,消费者安全),影响客户的世界
  • 行业实况调查委员会的报告
  • 研究和调查 与客户相关的
  • 新技术,新材料,新工艺 (例如Uber,3D打印,自动驾驶汽车)影响客户的世界
  • 新标准 有影响力的组织制作的

搜索窄播新闻劫持主题 可以帮助您进入客户的世界,这是一件好事。您需要阅读他们的贸易媒体,他们的LinkedIn组,他们的Twitter,有影响力的博客和协会网站。您将去参加他们的会议,行业活动和聚会。 所有这些使您对客户的问题有更好的了解.

好处之一就是 学习您想要达到的行业的词汇,行话和首字母缩略词。这可以帮助您听起来像是内部人,人们倾向于信任可以像他们一样说话的人。

创建特定于客户端的内容可建立您的客户端连接

博客文章#64,“为什么出版一本书可以使您在赢得业务方面占优势,” 我提到研究书籍如何使您有机会与想要接触的领域的领导者建立联系。写书被认为是值得称赞的事业,许多商人渴望帮助一位作家。 如果说服您想获得的资源来帮助您的书对他们的行业或专业有帮助.

这也适用于其他类型的内容创建。例如,您可能 邀请行业成员与您共同出席会议 –与该人互动以创建演示文稿,将使您对他们对世界的看法以及他们所面临的问题有深刻的了解。

以我自己的经验,当我打电话的原因与我写的书或博客帖子有关时,打电话给碰巧是潜在客户的人要容易得多, 而不是问他们是否要我为他们工作.

当然,尝试在中途更改通话目的会适得其反:实际上,我打电话的真正原因是询问我是否可以参加您的下一个项目…也就是说,很正确。将其保存以供其他电话使用,也许是在他们通过其他方式更好地了解您之后。

简介:用博客方式更好地满足客户需求

总结:许多业务专业人员,特别是对工作有强烈技术扭曲的业务专业人员, 认为他们的客户正在购买 真正伟大的科学。准确,优雅,甚至可能会稍微推翻技术面。

但是客户不买 真正伟大的科学. 他们正在购买一个消失的问题。顾客委托您的工作不是出于对科学的热爱或对知识的追求,而是为了实现商业目的。通常情况是 查找可以应用于他们的工作或满足法规要求的信息.

因此,不要将您的文章,博客文章和其他营销重点放在您提供非常好的技术解决方案的能力上。 表明您可以与他人合作,满足客户的业务现实(例如截止日期),并根据您的需求匹配您的服务.

创作这些内容为了解客户需求提供了绝佳的机会,这可以为您提供机会 改变您的服务内容,使其与客户需求更加紧密地结合。您也许可以找到客户需要支付更多费用的额外功能和服务。

即使您收取更多费用,这也可以帮助您脱颖而出成为首选供应商.

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卡尔·弗里森

卡尔是“思想领袖资源”的创始人,可以帮助业务专业人员获得建立主题专家和思想领袖形象所需的技能。

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