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#54表达你的“why” gives you an edge

故事讲述了一位欧洲中世纪的采石场的访客。访客问一个石匠,“你在做什么?”泥瓦匠回答:“我正在从这块石头上剥落薄片。”第二个泥瓦匠回答了同样的问题:“我正在将石头切成正方形。”但是第三位泥瓦匠说:我正在建造一个cathedra l。”

这是您的客户希望听到的“大教堂式”答案。他们想知道您看到了全局,并且知道您的工作目的。 那么,为什么这么多技术专业人员以“碎屑”的方式思考和说话呢??

当我们问技术专家他/她做什么时,我们经常会看到这种情况。答案通常是简单明了的事实答案。 “我是化学工程师。” “我是水文地质学家。” “我是原告伤害诉讼律师。” 这些答案传达了信息,但并没有给潜在客户提供雇用该专业人士的理由.

这种思维的困难在于,潜在客户通常不会在雇用有技能的人方面进行思考。 他们以解决问题,解决问题或获得机会的方式思考.

如果他们的食品加工厂遇到产品变质的问题,他们可以聘请化学工程师,如果想钻探废水处理井,则可以聘请水文地质学家。如果他们或他们所关心的人在滑倒事件中受伤,他们希望得到原告伤害律师。

这是一个古老的想法-“我们不出售钻头,我们出售孔。”但是它需要走的更远。在描述您的工作时,您需要深入研究“我做什么”(切成薄片),然后越过“如何”(平方块)来解释“为什么”(建造大教堂)。

与潜在客户交谈时,您需要阐明自己的“为什么”。许多技术专业人员可能会拒绝这样的想法,即短暂的动机比硬技能和经验更重要。 但这对您的客户很重要,因此对您也很重要.

为什么您的“为什么”很重要

您“为什么”很重要的原因是 有许多具有相同硬技能和经验的竞争专业人士。在许多情况下,法规或最佳做法规定了给定任务要遵循的步骤。那么,您如何脱颖而出?

通过表明你在乎。例如,您可能宁愿雇用一个您认为真正关心为您带来良好结果的原告伤害诉讼律师,而不只是雇用另一个要尽可能有效地处理的文件。

如果那位律师谈论父母因受伤而没有足够的资金来治疗父母而在痛苦中不断成长的家中成长,这使律师决心保护他人免受这种情况的侵害……您可能会更多地信任那个律师。 您知道,对于他们来说,您将不仅仅是一个文件.

回到大教堂的例子,我一直对那些建造那些看似微妙的石头网络的设计师和建造者感到敬畏。我抬头看了经过精确计算的平衡已近一千年的石屋顶。这些石头必须用锤子和凿子以非常精确的角度切割。不涉及3D打印。

这意味着,建筑师和建造者会珍惜任何采用“我正在建造大教堂”方式进行工作的泥瓦匠,因为关键石头上的角度上的微小误差很可能会破坏结构。这些工人中的许多人将自己的任务视为对上帝敬拜的一部分。无论您对此有何看法,您都必须了解,这对于那些下辈子和下辈子一样重要的动机。

清楚地说出您的“为什么”

为了向潜在客户描述您的“原因”,您需要首先自己理解。所以 想想是什么让您感到工作成就感。它是在帮助客户更好地理解业务流程,在保护地下水免受工业污染物的侵害中发挥作用,还是确保保护员工免受机器噪音引起的听力损失?

它还有助于 考虑人们雇用您从事您所做工作的原因。它可能符合法规要求,因此您可以在某种程度上帮助实现业务梦想。在另一方面,您正在帮助预防法规存在的任何问题-也许是为了保护员工,自然环境或尊重法治。

找出这种情况的一种方法是询问您的客户。了解他们想要解决的问题或他们想要获得的机会(我进入了两个动机,“贪婪”和“恐惧”, 在第24个帖子中 )。

然后,考虑一个包含您的原因的轶事。有时,在我的工作中,帮助业务专业人员出版,我谈论的是与会计师事务所营销团队成员的对话。她是在告诉我我如何与该电子竞技游戏的一位合伙人合作,该合伙人以前从未发表过任何文章,现在正在电子竞技游戏办公室中转转,兴奋地向他的同事们展示了他已经发表的文章。

告诉我这的营销协调员正在大笑起来,因为她知道实际上是谁撰写了这篇文章并发表了它-是我。但是,由于本文完全由该合作伙伴的想法和信息组成(这是我工作的关键部分), 他声称这是他的文章完全有道理。我纯粹是幽灵作家,因为我传达了从客户那里得到的想法。

但是这个人已经达到了职业里程碑,使他的想法得以发表,我很高兴为这一成功发挥了作用。

所以我劝你- 想起您的“为什么”并能够表达出来。您会发现,客户吸引了您,他们会喜欢您,如果他们相信您有动力代表他们做好工作,甚至会付出更多。

关于我的“为什么”

就我个人的“为什么”而言,它比您想象的更接近中世纪大教堂建造者的动机。在我自己作为市场顾问的工作中(远离槌子和凿子),我尽我所能实现自己的基督教理想。

这包括公平对待我的工作人员-恪守承诺,收取合理的价格,为购买的服务和产品支付合理的价格,并尊重他人。我喜欢加倍努力,并以与我一起工作的人表示关心和同情,我希望这是一种适当且非侵入性的方式。

我喜欢帮助人们实现他们的职业目标,包括获得出版。我发现与客户合作时,我会问他们一些问题,以帮助他们更好地了解自己的工作,并帮助他们为自己的客户提供更好的价值。

而且,我的业务目标之一是为难以获得机会的人们创造经济机会。这包括刚开始事业或生活在世界上机会难觅的地区的人们。

我不能说我一直恪守那些理想,但是(这就是你可能会觉得很奇怪的部分),我相信有一位上帝在帮助我做得更好。

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 卡尔·弗里森

卡尔是“思想领袖资源”的创始人,可以帮助业务专业人员获得建立主题专家和思想领袖形象所需的技能。

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