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#16正确的内容如何帮助您进入利润更高的市场

有时围栏另一侧的草确实更绿了。也许您认为其他地方有更好的市场。它可能是:

•您在一个行业中取得了成功,但您发现它正在下降–在另一个行业中也有良好的增长
•您一直在有效地为小型客户提供服务,并且准备好与大型客户竞争
•您一直生活在世界的某个地方,最近搬到了或计划搬到另一个地方,因此您需要在新的地方建立客户群


那是您的“绿色牧场”。那么,您如何跳过篱笆到达想要的位置?

嗯,正如您可能想像的那样,鉴于本博客的主题,我的答案在于开发真正有用的内容。具体来说,表明您在以前的市场中所做的和所学的内容可以使您在新市场中的客户受益。

为了向苏斯博士的“戴帽子的猫”致敬,我们将您以前的市场称为“一物”,而将新市场称为“第二物”。

与所有业务一样,成功来自于看自己和所做的事情,而是从客户的角度出发。要做到这一点,想象一下自己坐在一个“ Thing Two”潜在客户的办公室里。那位潜在客户的脑海里正在发生什么?怎么样?“嗯,也许您对迄今为止完成的工作感到震惊– 但是在我的情况下,这如何转化为对我有帮助?

在完全炸毁该特定会议之前,请先做作业。

跳篱笆的第一步:您的市场有什么共同点

您的第一步是进行研究,并考虑一下您作为相关经验和见解必须提出的内容。

无论您追逐哪个市场,您的业务都必须专注于紧迫的问题和客户所面临的机遇。因此,考虑一下这些问题和机会是什么,对于您现在知道的市场-您的第一件事-和您现在还不知道的市场-您的第二件事。考虑:

1.全球大趋势 –技能短缺,资金限制,碳排放限制的前景(或现实),破坏性技术和商业模式(Uber,airbnnb,Upwork)。考虑人口趋势(在北美退休的婴儿潮一代),人口迁移,恐怖主义造成的不稳定以及非对称战争以及其他问题。

特别要注意的是您为Thing One客户提供帮助的趋势。这表示您已经开发了技能,可以应用于“第二件事”情况。

2.关于“一件事”的趋势和新闻 –寻找可以帮助您现有或以前的客户的特定侵入性业务模型和技术。似乎几乎每个创业公司的商业计划都说它将是“这个行业的优步”。正如我们将在下面看到的,您的目标是找到您已经帮助Thing One客户应对的趋势和问题,对于Thing Two而言,这些趋势和问题已经成为或已经成为“一件事情”。

3.第二件事特有的趋势和新闻 –无论如何,您都需要进行这项研究,对吧?因为,当然,您并不是将重点放在“您做什么”上,而是在“您有我能解决的问题”上。

4.将这三堆想法合而为一。也许您使用思维导图,便利贴或彩色荧光笔。但是,无论使用哪种工具,您的目标都是分析您的经验,找到方法来展示您的事物。您拥有的两个潜在客户拥有的洞察力和经验可以帮助他们解决所面临的特定问题。

第2步:表明您可以在新市场中增加价值

您的第二步应该是考虑您在Thing One客户中获得的见解,发现的解决方案,发现的趋势以及您研究的新发展,它们也适用于Thing One。

例如,我最近与新泽西州的一位客户合作,该客户在帮助市政垃圾填埋场运营商方面拥有丰富的经验。我的顾问客户希望扩展为满足发电公司的需求。

其中包括她帮助现有客户管理渗滤液的经验,渗滤液是雨水的技术术语,该雨水已通过垃圾填埋场,并在途中吸收金属等污染物。在渗滤液有机会污染地表水或地下水之前,必须对其进行捕获和处理。捕获它的通常方法是使用衬里,该衬里是在垃圾场开始接受废物之前放置在垃圾填埋场下面的不透水层,以使渗滤液流向收集污水泵。

我的客户说,美国的燃煤电力公司现在面临联邦环境保护局的新规定,以更好地管理燃煤过程中留下的灰烬中的沥滤液。这包括开发可以有效管理渗滤液的垃圾填埋场,这对许多电力公司来说是一个新主意,但是我的客户曾经帮助过她的市政垃圾填埋场客户解决了许多问题。

我与客户合作编写了一篇文章,该文章发表在一家煤炭工业刊物上,该文章告诉燃煤电力公司有关渗滤液管理的一些知识。这表明我的客户有能力解决其新市场中潜在客户所面临的问题。

第3步:创建内容以显示“第二件事”解决方案

关于Thing Two市场新需求的内容,就是您通过Thing One工作获得的经验,是一种特别强大的功能,我称之为“过渡内容”。这些内容可帮助您从一个客户群过渡到另一个客户群-内容表明您有能力解决您在一个市场中遇到的问题,但直到最近才在新市场中成为问题。这可能包括 “新闻劫持”,这意味着创建使用硬新闻开发的内容 作为它的“钩子”和“趋势点”,这是一个缓慢发展的过程所围绕的内容。

因此,考虑一下您已经帮助当前客户解决的问题,这些问题正是您想要拥有的客户所面临的。如果这是您的Thing Two的新领域,那将是最强的,但不是必需的。但是,请考虑为问题或机会带来的新方法。

博客和其他内容可以证明您满足新市场需求的能力是成功过渡的重要因素。

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卡尔·弗里森

卡尔是“思想领袖资源”的创始人,可以帮助业务专业人员获得建立主题专家和思想领袖形象所需的技能。

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