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#15通过内容建立独立业务:4个步骤

“所以我在哪里 开始?” 我只是被商务专家问到很多问题 开始他们的旅程,被视为该领域的公认专家.


这很简单。请注意,这并不容易,但是直率。 它分为四个部分:确定您的听众,找到如何接触他们,确定您要解决他们的哪些问题,然后生成内容来展示您帮助他们解决这些问题的能力。让我们深入研究这四个步骤。

1.选择您的最佳选择:您想要服务的人

在企业对企业(B2B)市场中,大多数潜在客户戴着几顶帽子和标签。你需要 选择那些可以满足你的要求的东西。您如何定义?正如我在另一篇文章中所讨论的那样,这一切都是关于开发您的“头像”或“角色”的。 理想客户的形象。通常,您可以通过以下两种方式之一来考虑化身: (1)行业和(2)专业/职业.


专注于您喜欢的行业

您的经验:如果您像我在2009年那样被公司辞退(完整的故事),那么您很可能会倾向于服务于您所从事的行业–除非您真的想从这一切中脱颖而出,并且除非你被赶出市场的原因是因为市场不景气。我知道您现在需要赚钱,但是 不要与您不想服务的行业联系在一起,即使您确实前后知道它。

很有趣,而且您喜欢人们:也许您只是喜欢某个特定的工作领域。热情的高尔夫球手可能会决定为高尔夫行业服务,或者滑雪者会去滑雪胜地。也许您一生对电影业着迷。引用我最喜欢的一位歌手Kacey Musgraves的话:跟随箭头指向任何地方。”

很有钱:如果该行业繁荣但不是必需的,则有帮助。繁荣可能会为您带来众多竞争对手。另一方面,衰退的行业可能有许多根深蒂固的服务提供商迫切希望抓住他们的剩余客户。最好是 找到一个可以考虑的行业相当繁荣。”只记得: 即使最小的利基市场也可能足以让您建立有利可图的实践.

 

专注于您喜欢其成员的专业/职业

一些市场不按行业划分自己,而是按专业或职业划分。例如–律师(具有许多不同的专业),工程师(相同),人力资源专业人员,会计师,会议组织者和筹款人。

也许,专注于自己职业的人:如果您拥有客户重视的专业称号,则可能最能与他们建立融洽的关系。 您分享心态和专业词汇。但是,我有一个活生生的证明,可以与广泛的专业人士建立良好的关系,而且您也可以–因此,不要被它束缚。

选择对您的市场有影响力的专业:例如-在石油和天然气领域,领导者和决策者往往是专业的工程师和地质学家。许多保险公司是由具有精算师专业背景的人经营的。

但是有些惊喜: 在另一篇文章中,我谈到了与一个负责文档粉碎公司营销的朋友的对话。。他们发现,虽然合同上的签字通常是办公室经理的签字,但对该决定最有影响力的人是公司的法律顾问。律师之所以介入是因为需要保护客户(或患者)的机密性,他们希望确保对文档进行可核查的尽职调查。

2.确保有一种简单的方法可以到达他们

我学到的一个困难的“过滤器”是 确保您的目标市场中的人员相当容易接触。我有一些客户想要接触“高净值个人”或“财富500强企业的首席执行官”,而可能没有考虑以下事实: 这样的稀有标本得到了严密的保护 管理助手,语音邮件和无休止会议的方阵。

因此,请考虑一下如何通过自己的内容来获得创意。你能:

在网站上发布内容 行业或专业协会的名称?
与协会联手 提供网络研讨会和在线课程?
演讲和研讨会 他们的会议和当地会议?
在其贸易出版物中发表文章 ,是印刷版还是在线版?
参加他们的LinkedIn组 –评论帖子,发布自己的内容?
通过可信赖的顾问联系他们(例如律师和会计师)(有关更多信息,请参见此处,我称之为“间接内容”的帖子)?

3.确定他们要解决的问题和疑虑

不要从您的角度考虑您的服务:“我进行能源审核”或“我建立销售自动化系统”。而是 从客户的角度来看:“您可以帮助我节省能源账单上的钱”或“您可以帮助我的销售人员在客户面前花费更多的时间,而在文书工作上花费的时间更少。”

所以, 考虑一下所关注的问题和机遇。可能是新法规,法律,技术或其他发展(单击此处以了解有关如何使用“窄播新闻劫持”的更多信息-这种新内容基于影响您市场中人们的新发展)。

4.通过丰富的内容来展示满足客户需求的能力

第四步(也是最后一步)是创建内容,以显示您对想要服务的人员的需求的理解。正如古老的销售谚语所说:“客户只能收听一个广播电台– WIIFM –”对我有什么好处?”。

如果写作不是您的最佳技能,您仍然可以产生出色的内容– 在写作专家的帮助下 例如一位代笔作家,将采访您并根据您的言论撰写初稿,以供您审核(有关与外部交流专家合作的更完整指南,请参见此处)。

成功的关键:清楚了解您想要联系的人,以及您的技能如何为他们提供解决方案。然后,生成显示您获得结果能力的内容,并将其放置在理想​​的客户会遇到的地方。

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卡尔·弗里森

卡尔是“思想领袖资源”的创始人,可以帮助业务专业人员获得建立主题专家和思想领袖形象所需的技能。

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